هدف این مقاله بررسی وضعیت موجود تحول دیجیتال در فروش بیمه سنتی و  همچنین نگرش واسطه‌‌های سنتی نسبت به کاربردهای دیجیتال است. برای این  منظور در جولای 2020 نظرسنجی انجام شد که در آن 671 واسطه بیمه سنتی از  آلمان شرکت کردند. سؤالات به طیف وسیعی از اپ‌های دیجیتال از سیستم‌های CRM  گرفته تا خدمات پیام‌رسان و چت‌های تصویری و همچنین رابط دیجیتال با  شرکت‌های بیمه می‌پردازد.

یکی از نتایج اصلی نظرسنجی نشان می‌‌دهد که با وجود اینکه نظرسنجی پس از موج اول بحران کووید 19 انجام شد؛ اما بسیاری از واحدهای فروش سنتی هنوز از خدمات پیام‌رسان یا چت‌های تصویری برای تعامل با مشتری استفاده نمی‌‌کنند حتی اگر این ابزارها مناسب‌ترین گزینه برای ارائة مشاوره بدون تماس شخصی باشد. با این حال، شرکت‌‌کنندگان در چت‌های ویدیویی با قابلیت‌های پیشرفته‌‌تر، مانند اشتراک‌‌گذاری صفحه نمایش، ارزش بالاتری را مشاهده می‌‌کنند. از این‌رو چت‌های ویدیویی به تنهایی به اندازه کافی برای جایگزینی جلسات رو در رو مؤثر نیستند، در حالی که چت‌های ویدیویی با قابلیت‌های گسترده‌تر امیدوار کننده‌تر هستند. دلیل این نتایج ممکن است نگرش بد واسطه‌‌های بیمه در مورد اپ‌های دیجیتال باشد. با این حال، دلیل دوم ممکن است این باشد که خود مشتریان هنوز در مورد اپ‌های دیجیتال شک دارند. ابزارهای آسان برای استفاده و ایمن می‌توانند این مشکل را برطرف کنند و در زمانی که جلسات حضوری امکان‌پذیر یا راحت نیستند، روند فروش را بهبود بخشند. به طور کلی، نتایج نشان می‌دهد که تحول دیجیتال در فروش بیمه سنتی به طور کلی هنوز پیشرفت خاصی ندارد. در نهایت، عوامل تأثیرگذار واحدهای فروش در رابطه با وضعیت موجود تحول دیجیتال تحلیل شد. نتایج نشان می‌‌دهد که نمایندگان انحصاری به طور قابل توجهی از اپ‌های دیجیتالی بیشتری نسبت به نمایندگان و کارگزاران مستقل استفاده می‌‌کنند و همچنین نگرش مثبت‌تری نسبت به تحول دیجیتال دارند. در حالی که شرکت‌های بیمه تحول دیجیتال خود را تسریع می‌بخشند، به نمایندگان انحصاری خود انگیزه می‌‌دهند و آنها را به زیرساخت دیجیتال مجهز می‌کنند.

از این‌رو بیمه‌‌گرانی که شبکه فروش خود را تقویت می‌‌کنند و از آنها حمایت می‌‌کنند، مزیتی در تحول دیجیتال برای آژانس‌‌های انحصاری ایجاد می‌‌کنند. علاوه بر این، تجزیه و تحلیل‌های بینشی را ارائه می‌دهد که واحدهای فروش با میانگین سنی زیر 40 سال نسبت به واحدهای فروش با میانگین سنی بیش از 50 سال در تحول دیجیتال خود پیشرفت بیشتری دارند. می‌‌توان نشان داد که واسطه‌‌های جوان‌تر به ‌طور قابل ‌توجهی ارزش بیشتری برای مزایای اپ‌های دیجیتال قائل هستند. آژانس‌ها و کارگزاران با نیروی فروش قدیمی‌تر اغلب دفاتر پشتیبانی کارآمدی دارند که از دیجیتالی شدن پشتیبانی می‌‌کنند و همه‌‌گیری کووید 19 نحوه زندگی همه نسل‌ها (به عنوان مثال، عادات در ارتباطات و کسب و کار) را تغییر داد. اما نتایج همچنان نشان‌دهنده تفاوت‌‌های سنی در استفاده و طرز فکر دیجیتال است.

به طور کلی، صنعت بیمه باید نیروهای فروش سنتی خود را برای ارائه تجربیاتی به مشتریان آماده کند که قبلاً در سایر صنایع رایج بوده است. برای تسریع تحول دیجیتال در نیروی فروش سنتی، بیمه‌‌گر باید بازخورد و نیازهای مشتریان و واسطه‌‌های بیمه را در نظر بگیرد. توضیح بیشتر و آموزش لازم است. بیمه‌‌گران این موضوع را باید در نظر بگیرند که کانال‌های توزیع سنتی موجود را با استفاده از ابزارهای دیجیتالی مانند چت تصویری و پیام‌رسانی فوری و با سرعت بخشیدن به فرآیندها از طریق دیجیتالی کردن مکاتبات با بیمه‌‌گر و فرآیندهای عملیاتی بعدی در اداره بیمه بهبود بخشند. برای در نظر گرفتن نمایندگان و کارگزاران مستقل نیز، استاندارد‌سازی و بهینه‌سازی فرآیندهای تجاری در صنعت بیمه نیز ضروری است. در مجموع، این می‌تواند قدرت مشاوره مشتری شخصی را با قدرت دیجیتالی شدن ترکیب کند. به این ترتیب، می‌توان از پتانسیل هم در تعامل با مشتریان و هم در ارتباط با افزایش بهره‌وری استفاده کرد. در نهایت، تحقیقات بیشتری مورد نیاز است؛ مثلاً در مورد دلایل تصمیم واسطه‌ها برای استفاده یا عدم استفاده از ابزارهای دیجیتال که بینش ارزشمندی را برای استراتژی فروش دیجیتال بیمه‌‌گر ارائه می‌‌دهد.

فناوری‌های نوظهور هزینه‌‌های خود را از طریق کاهش هزینه‌‌های عملیاتی با صرفه‌‌جویی کافی برای قیمت معقول راهکارها یا سرمایه‌‌گذاری مجدد در کسب ‌و کار، پرداخت می‌کنند. صنعت بیمه در نقطه عطف خود قرار دارد. مهم این نیست که آیا فناوری‌های نوظهور را در آغوش بگیریم یا نه، بلکه مهم این است که چه زمانی این کار را انجام دهیم. شرکت‌‌های بیمه نیازی به استفاده دیوانه‌وار از فناوری‌ها ندارند تا صرفاً از آخرین پیشرفت‌ها مطلع شوند. برای رهبران و تصمیم‌گیرندگان ضروری است که بدانند چگونه فناوری جدید می‌تواند رویه‌های تجاری آنها را بهبود بخشد.

با تسریع پذیرش فناوری‌های نوظهور، بیمه‌گران باید سه مسیر را برای ارائه نوآوری ارزیابی کنند: ساخت، خرید یا شراکت. Insurtech‌ها می‌‌توانند مسیری سریع‌تر و ارزان‌تر را برای تحول دیجیتال به مدیران فعلی ارائه دهند. همکاری با شرکای خارجی این انتقال را بدون مشکل می‌کند. مانع امروز هزینه یا در دسترس بودن نیست؛ بلکه چالش تداوم خدمات موجود در حین اجرای فناوری جدید است. بیمه‌گرانی که با انتخاب راهکارهای فناورانه، فوری‌ترین نیازها را شناسایی می‌‌کنند، می‌‌توانند خدمات موجود را حفظ کنند و در عین حال پیشرفت‌ها و قابلیت‌های جدید را اضافه کنند.

واژگان کلیدی: تحول دیجیتال، مطالعات تجربی، صنعت بیمه آلمان، فروش بیمه، نظرسنجی

تحت تأثیر تحول دیجیتال

همچون بسیاری از صنایع دیگر، صنعت بیمه به شدت تحت تأثیر تحول دیجیتال است. در عصر مشتری‌مداری که در آن شرکت‌هایی مانند آمازون استانداردهای جدیدی را تعیین می‌کنند، تحول دیجیتال به خودی خود یک هدف نیست، بلکه وسیله‌ای برای برآورده کردن انتظارات تغییر یافته مشتری است. در ادبیات علمی و عملی، تعاریف مختلفی از تحول دیجیتال و دیجیتالی شدن وجود دارد. در این مقاله، به ادغام دنیای آنالوگ و دیجیتال با استفاده از فناوری‌های جدید اشاره می‌شود که تعامل با مشتری، در دسترس بودن داده‌ها و فرآیندهای تجاری را بهبود می‌بخشد. بنابراین منحصراً به پیامدهای اقتصادی تحول دیجیتال اشاره می‌شود.

به گفته محققان، تحول دیجیتال بر کل زنجیره ارزش شرکت‌های بیمه تأثیر می‌گذارد؛ مثلاً امکان اتوماسیون فرآیندها و تصمیمات تجاری را فراهم می‌کند. علاوه بر این، محصولات موجود در حال تغییر هستند، به عنوان مثال، تلماتیک در بیمه وسایل نقلیه موتوری و محصولات جدید (برای نمونه بیمه ریسک سایبری) در حال ایجاد هستند. در نهایت، نحوه تعامل شرکت‌های بیمه با مشتریان خود نیز به طور اساسی در حال تغییر است، به همین دلیل است که به طور ویژه فروش بیمه تحت تأثیر قرار می‌گیرد. در فروش بیمه، به تعریف توزیع بیمه دستورالعمل تجدید نظر شده (EU) 2016/97 در مورد توزیع بیمه (IDD) (اتحادیه اروپا 2016) اشاره می‌شود.

این تعریف بیان می‌‌دارد که «توزیع بیمه» به معنای فعالیت‌‌های مشاوره، پیشنهاد یا انجام سایر کارهای مقدماتی برای انعقاد قراردادهای بیمه، انعقاد چنین قراردادهایی یا کمک به اداره و اجرای چنین قراردادهایی است (به ویژه در صورت ادعا). ارائه اطلاعات مربوط به یک یا چند قرارداد بیمه بر اساس معیارهای انتخاب شده توسط مشتریان از طریق وب سایت یا رسانه‌های دیگر و تهیه لیست رتبه‌بندی محصولات بیمه‌ای شامل مقایسه قیمت و محصول یا تخفیف، در قیمت قرارداد بیمه، زمانی که مشتری بتواند به طور مستقیم یا غیر مستقیم با استفاده از وب سایت یا رسانه‌های دیگر، قرارداد بیمه را منعقد کند، از این جمله است.

با توجه به تعریف فوق، می‌توان بین سه مرحله تمایز قائل شد که به موجب آن، جذب مشتری را در حوزه فروش نیز تعیین می‌شود:

1) جذب مشتری: جذب مشتریان جدید

2)مشاوره: اطلاعات و مشاوره

3) نتیجه‌گیری: پیشنهاد و آماده‌سازی برای انعقاد قرارداد بیمه و همچنین انعقاد قراردادها

4) پشتیبانی: مشارکت در مدیریت و تکمیل (پس از فروش، حفظ تماس‌ها، رسیدگی به نگرانی‌های مشتری و پشتیبانی در صورت وجود دعاوی)

باید توجه داشت که تعاریف کلاسیک فروش (بیمه) معمولاً مرحله سوم را شامل نمی‌شود. به عنوان مثال، در حالی که فروش متقابل و افزایش بخشی از فرآیند فروش است، پس از فروش چنین نیست. با این حال، از آنجایی که هدف بررسی وضعیت موجود واسطه‌‌های بیمه در مورد تحول دیجیتال است و مرحله سوم نیز بخشی از تجارت روزمره آنهاست، از تعریف اتحادیه اروپا (2016) پیروی خواهد شد و مرحله سوم «پشتیبانی» نیز در نظر گرفته می‌شود. به طور سنتی، برای دریافت اطلاعات در مورد محصولات بیمه، مشتریان نیاز به تماس شخصی با واسطه‌های بیمه داشتند. امروزه اطلاعات زیادی در مورد محصولات به صورت آنلاین در دسترس است و بسیاری از محصولات را می‌توان مستقیماً به صورت آنلاین و بدون تعامل شخصی خریداری کرد. از این‌رو، تحول دیجیتال کانال‌های فروش جدید (تجارت الکترونیک) را ممکن می‌سازد، اما کانال‌های فروش سنتی نیز سود می‌‌برند، به عنوان مثال، از طریق خدمات پیام‌رسان یا چت‌‌های ویدیویی برای تعامل با مشتری.

تحول دیجیتال می‌‌تواند به نمایندگان بیمه و کارگزاران فرصت‌هایی را برای انجام بهتر وظایف اصلی خود به عنوان ارائه‌‌دهنده خدمات برای مشتری انجام دهد. هم در تعامل با مشتریان (به عنوان مثال، مشاوره شفاف و هدف‌گرا، فرآیندهای سریع‌تر) و هم در زمینه افزایش بهره وری در سایر فعالیت‌ها (مانند بهره زمان در فعالیت‌های اداری) پتانسیل وجود دارد که به نوبه خود به نمایندگان و کارگزاران این امکان را می‌دهد تا زمان بیشتری را با مشتریان خود بگذرانند. به این ترتیب، واسطه‌های بیمه ممکن است بتوانند انتظارات مشتریان در حال تغییر امروز را برآورده کنند. به ویژه، در برنامه‌ریزی دوره بازنشستگی، جوانان اغلب انگیزه‌ای برای چشم‌پوشی از مصرف امروز ندارند تا درآمدی در دوران پیری تضمین کنند. با مشاوره شخصی، می‌توان آموزش مناسبی ارائه کرد و گفت‌وگوی منطقی می‌تواند منجر به تأمین مناسب بازنشستگی شود. علاوه بر این، یک مطالعه نشان می‌دهد که هزاره‌‌ها، یعنی حتی بومیان دیجیتال، خواهان مشاوره شخصی در مورد تأمین بازنشستگی و پوشش ریسک هستند. با این حال، آنها در انجام این کار، خواستار توضیحات قابل فهم و کانال‌های ارتباطی فردی هستند. شرکت‌های بیمه، نمایندگان و کارگزاران با این نیازهای فزاینده و همچنین فرصت‌‌ها مواجه هستند.

هدف این مقاله بررسی وضعیت موجود تحول دیجیتال در فروش بیمه سنتی در صنعت بیمه آلمان است. هدف مطالعه این است که استفاده از برخی اپ‌های دیجیتال در فروش بیمه سنتی چقدر گسترده است و سود درک شده از این اپ‌های دیجیتال بررسی می‌شود. علاوه بر این، عوامل موثر اساسی در مورد تحول دیجیتال تجزیه و تحلیل می‌شود. برای این منظور، در جولای 2020 نظرسنجی انجام شد که در آن 671 نماینده انحصاری آلمانی از شرکت‌های مختلف بیمه، نمایندگان مستقل و کارگزاران مستقل شرکت کردند. از آنجایی که اولین قرنطینه سراسری در آلمان به دلیل همه‌گیری در 23 مارس 2020 آغاز شد و با کاهش بیشتر محدودیت‌ها در اوایل می‌2020 به پایان رسید، این نظرسنجی پس از موج اول بحران کووید 19 انجام شد. نتایج نشان می‌دهد که حتی پس از موج اول بحران کووید 19، به این معنی که برای چندین هفته فروش محصولات بیمه از طریق جلسات حضوری امکان‌پذیر نبود، نسبت بالایی از گروه‌ها یا تیم‌های فروش در صنعت بیمه (از این پس) به عنوان «واحد فروش») به سختی از برنامه‌های دیجیتال استفاده می‌کنند.

به عنوان مثال، حدود نیمی از واحدهای فروش از چت تصویری استفاده نمی‌کنند و سود کمی در انجام این کار می‌بینند، اگرچه خدمات مشاوره از راه دور به حفظ روابط با مشتری در این مواقع کمک می‌کند. در میان اپ‌های دیجیتال، واسطه‌های بیمه از مزایای فرآیندهای دیجیتالی، به ویژه در زمینه اعمال و انعقاد قراردادها یا مدیریت خسارت، قدردانی می‌کنند. با انجام مطالعات بیشتر، این نکته درک می‌شود که نمایندگان انحصاری در تحول دیجیتالی نسبت به نمایندگان و کارگزاران مستقل پیشرفته‌‌تر هستند که در مورد واحدهای فروش متشکل از اعضای جوان‌تر در مقایسه با اعضای قدیمی‌تر یکسان است. اگرچه بحران کووید 19 زندگی دیجیتال را در تمام سنین و طبقات اجتماعی پیش می‌برد، این تفاوت‌ها از نظر آماری قابل توجه هستند. علاوه بر استفاده گسترده‌تر از اپلیکیشن‌های دیجیتال، این زیر گروه‌ها همچنین ارزش افزوده بیشتری را با تحول دیجیتال درک می‌کنند.

توصیه‌هایی برای اقدام

تجارب مشتری در صنایع مختلف انتظارات مشتری را در مورد راحتی و سرعت خدمات به مشتریان افزایش می‌‌دهد. الزاماتی که توسط کووید 19 تسریع شده است و در صنعت بیمه و واحدهای فروش آن متوقف نمی‌شود. با این حال، نتایج نظرسنجی نشان می‌‌دهد که بسیاری از واحدهای فروش سنتی پس از موج اول بحران کووید 19 هنوز از اپلیکیشن‌های دیجیتال استفاده نمی‌‌کنند و از آن استقبال نمی‌‌کنند. برای شروع یک تغییر دیجیتالی در فروش، بیمه‌‌گر باید ابزارهایی با کاربری آسان، مؤثر و ایمن را ارائه و ترویج کند. علاوه بر نیازهای مشتریان، بیمه‌ گر باید بازخورد واسطه‌های بیمه را نیز در نظر بگیرد، زیرا این ابزارها باید انتظارات و مهارت‌‌های مشتریان و واسطه‌ها را برآورده کنند. در اینجا، رضایت مشتری و نماینده به عنوان اهداف استراتژیک دست به دست هم می‌دهند.

نتایج نظرسنجی همچنین نشان می‌دهد که به عنوان مثال، واسطه‌‌های بیمه، چت‌های ویدیویی را به ‌تنهایی به‌ اندازه کافی برای جایگزینی جلسات حضوری مؤثر نمی‌‌بینند و برای ارائه جایگزین مناسب، به عملکردهای پیشرفته‌تری مانند اشتراک‌‌گذاری صفحه نمایش نیاز است؛ همچنین واحدهای فروش در اعمال و انعقاد قرارداد، رابط دیجیتال با شرکت بیمه و در مدیریت خسارت را باارزش‌ترین اولویت می‌‌دانند که میانگین نرخ‌های بالای کاربری بر آن تأکید می‌شود؛ اما هنوز تعدادی واحد فروش باقی مانده‌اند که هیچ تراکنش تجاری را به صورت دیجیتال ارسال نمی‌کنند. برای حصول این موفقیت و همچنین برای متقاعد کردن واسطه‌های باقی‌ مانده، شرکت بیمه باید این رابط‌های دیجیتال را به طور گسترده بهبود بخشد و تبلیغ کند.

تراکنش‌های تجاری انجام شده به صورت دیجیتالی مبنایی برای خودکارسازی فرآیندهای بعدی در ادارات بیمه است. اگر بیمه‌‌گر در دیجیتالی‌سازی این فرآیندهای عملیاتی پیشرفت قابل ‌توجهی داشته باشد، سود در سرعت می‌تواند انگیزه‌‌ای خود تقویت‌‌کننده برای تحول دیجیتال در فروش باشد و در نهایت منجر به تعالی مشتری برای ارائه خدمات خوب شود.

به طور کلی، نتایج نشان‌دهنده تفاوت در استفاده دیجیتال و طرز فکر بر اساس سن و کانال‌های فروش است. به طور متوسط، واسطه‌های جوان‌تر نسبت به اپ‌های دیجیتال ذهن بازتری دارند. از این رو، انتقال دانش بین نسلی باید اجرا شود و شفاف‌سازی و همچنین آموزش مورد نیاز است. علاوه بر این، نمایندگان انحصاری به طور قابل توجهی از اپ‌های دیجیتالی بیشتری نسبت به نمایندگان و کارگزاران مستقل استفاده می‌کنند. از آنجایی که بیمه‌‌گران از واحدهای فروش انحصاری حمایت می‌کنند با ارائه ابزارها و فرآیندهای دیجیتال مناسب شرکت، نمایندگان انحصاری می‌‌توانند راحت‌تر با شرایط جدید سازگار شوند. این حمایت باید به طور مشابه به دست عوامل مستقل و کارگزار برسد. اما از آنجایی که این واسطه‌ها با چندین شرکت بیمه همکاری می‌کنند، باید استانداردهای صنعتی ایجاد شود با استانداردسازی و بهینه‌سازی فرآیندهای کسب ‌و کار، سیستم‌های مختلف را می‌‌توان به صورت کارآمدتری به هم متصل کرد. با این حال، این به دلیل چالش‌برانگیز بودن تعداد بالای بیمه‌‌گران، نمایندگان مستقل و کارگزاران در آلمان است و بنابراین، نتایج بر اهمیت فعالیت‌هایی این چنینی تأکید می‌‌کند.

بازتعریف قیمت بیمه در عصر تحول دیجیتال

سرعت تحول دیجیتال در بخش بیمه افزایشی است، به گونه‌ای که بیمه‌گران اموال و تلفات (P&C)، تنظیم‌کنندگان مقررات و سایر فعالان بازار در سرتاسر کانادا اولویت سرمایه‌گذاری‌های خود را بر دیجیتالی شدن قرار داده‌اند. این تکامل یعنی پیاده‌سازی اتوماسیون، مدل‌های قدرتمند یادگیری ماشینی و نرم‌‌افزار منبع باز، عمیقاً بر نحوه قیمت‌گذاری بیمه‌گران برای عرضه محصولات‌شان تأثیر می‌گذارد؛ البته آنها نمی‌‌توانند به تنهایی این کار را انجام دهند: تیم‌‌هایی از آکچوئرها، دانشمندان داده و متخصصان فناوری اطلاعات در حال پیوستن به این تلاش‌‌ها هستند تا با وجود پیچیدگی، به منظور باز تعریف قیمت‌‌گذاری بیمه، به عنوان هدف اصلی، این کار را انجام دهند. اما اولین چالش آنها چیست؟ سرعت بخشیدن به روند قیمت‌گذاری بسیار کند، اولین چالش پیش روی آنهاست.

فرایند کنونی قیمت‌گذاری

اکچوئرهای قیمت‌گذاری در حال حاضر می‌توانند بین سه تا شش ماه را صرف انجام یک تحلیل کامل قیمتی از ابتدا تا انتها کنند. این تحلیل‌ها پیچیده هستند و شامل فعالیت‌هایی مانند فعالیت‌های ذیل می‌شود:

• بازیابی داده‌ها و برنامه‌ریزی تجاری
• محاسبات قیمت‌گذاری فرضی و اکچوئری
• ثبت نرخ
• اجرای نرخ
• اولویت‌های متناقض و محدودیت‌های کارکنان

راهکارهای انتها به انتها

به منظور مرتفع کردن چالش‌های فعلی در نرخ‌سازی و ثبت نرخ، تیم راهکارهای اکچوئری و بیمه (AIS) یک پلتفرم نرم‌‌افزاری انعطاف‌‌پذیر ایجاد کرده است تا به بیمه‌‌گران کمک کند تا هر مرحله از این فرآیندهای پیچیده را ساده‌‌تر کنند. RateCloud محصولی نوآورانه است که برای بهبود کارایی و سرعت قیمت‌گذاری و در عین حال حذف خطای انسانی طراحی شده است.

RateCloud هم یک پلتفرم نرم‌افزاری و هم ابزار گردش کار فرآیندی است که می‌تواند به صورت سفارشی و مطابق با نیازهای دقیق یک شرکت ساخته شود. RateCloud که بر روی نرم‌افزار آماری منبع باز R ساخته شده است، می‌تواند به موازات نرم‌افزار قیمت‌گذاری سنتی عمل کند و راهکارهای داخلی را بهبود بخشد یا می‌تواند به عنوان نرم‌افزار قیمت‌گذاری مستقل پیاده‌سازی شود.

این یک فرآیند طولانی است چرا که کار شامل تجزیه و تحلیل گسترده و ارتباط مداوم با سایر تیم‌های درون سازمان، از توزیع گرفته تا بازاریابی و مدیریت می‌شود. اکچوئرها هنگام ساخت و حفظ مدل‌های قیمت‌‌گذاری خود با چالش‌های زیادی روبه‌رو هستند، از مدیریت پلتفرم‌‌های نرم‌‌افزاری بیش از حد تا انتقال نتایج پیچیده به رهبران ارشد (که همیشه پیچیدگی‌های چنین تحلیل‌هایی را درک نمی‌‌کنند) و فقدان کنترل‌ها و حاکمیت مناسب، از جمله این دلایل هستند. با پیچیده‌‌تر شدن تحلیل قیمت‌‌گذاری P&C (اموال و تلفات)، یافتن راهکارهای مؤثر برای چالش‌های خود، ساده‌سازی فرآیند قیمت‌‌گذاری و برقراری ارتباط مؤثر با سایر کاربران تجاری برای آکچوئرها مهم خواهد شد. تصمیم برای بررسی نرخ‌ها از صلاحدید کسب و کار ناشی می‌شود (شکل 1).

پس از شناسایی نیاز به تغییر نرخ توسط کسب ‌و کار، RateCloud می‌‌تواند نشان‌دهنده نرخ، تنظیم فرضی، رتبه‌بندی مجدد قیمت و تغییر مکان را انجام دهد. این فرآیند کاملاً خودکار است. ترکیب عملکرد RateCloud و موتور رتبه‌بندی InsurCloud باعث صرفه‌جویی در زمان می‌شود و به اکچوئرها اجازه می‌دهد تا مدیریت دفتر نرخ خود را انجام دهند. اجرای سریع‌تر تغییرات نرخ می‌تواند منجر به افزایش درآمد، افزایش سهم بازار و کاهش نسبت ضرر شود.

ثبت نرخ با سرعتی چند برابری

RateCloud با کاهش محاسبات دستی باعث صرفه‌جویی قابل توجهی در زمان در طول فرآیند قیمت‌گذاری می‌شود. این امر به اکچوئرها امکان می‌‌دهد تا زمان خود را بر جنبه‌های معنادارتر کار خود متمرکز کنند، مانند تنظیم مفروضات، استراتژی نرخ‌‌گذاری و ارتباطات با سایر سهامداران.

فرآیندهای ساده، کارآمد و کنترل‌‌شده این راهکار باعث صرفه‌‌جویی در زمان نیز می‌شود و تا 50 درصد در زمان صرفه‌جویی می‌کند. این صرفه‌جویی در زمان به‌ ویژه توسط قالب‌های بسته فایل نرخ داخلی RateCloud مشهود است، که جمع‌‌آوری جداول مختلف مورد نیاز رگولاتوری‌ها را آسان می‌کند. اگرچه کاربر مسئول ایجاد یک فایل تجاری برای تنظیم‌‌کننده است؛ اما RateCloud کار اداری را ساده می‌کند و در نتیجه ساعت‌های صرف شده برای تلاش را کاهش می‌‌دهد.

یکپارچگی پیشرفته با سیستم‌های مدیریت

RateCloud را می‌توان در سیستم‌های مختلف مدیریت بیمه‌نامه استفاده کرد و کار اکچوئری را در طیف گسترده‌ای از موضوعات تسهیل کرد. در نسخه فعلی خود، شامل یک لایه ادغام با Guidewire است. علاوه بر این، بسته gwr R می‌‌تواند به کاوش، استخراج، و ویرایش کتاب‌های نرخ Guidewire XML (فایل اکسل) از جمله روتین‌های نرخ و جدول‌‌های نرخ کمک کند؛ همچنین می‌تواند به ساخت ابزارهای رتبه‌بندی انبوه با استفاده از پارامترهای دفتر نرخ شرکت بیمه کمک کند.

RateCloud و کووید 19

از آنجایی که شرکت‌های بیمه P&C (اموال و تلفات) در سراسر کانادا عجله داشتند تا به پویایی بازار در حال تغییر در سال 2020 واکنش نشان دهند، بسیاری از آنها با محدودیت‌‌هایی در منابع، سیستم‌ها و پیاده‌‌سازی مواجه شدند. این امر منجر به طولانی شدن زمان تطبیق با تغییرات نرخ و اقدامات امدادی شد. این موضوع به جز تأخیر در انتقال پس‌‌اندازهای بسیار مورد نیاز به مصرف‌‌کنندگان در یک محیط چالش‌‌برانگیز اشاره شود.

RateCloud به بیمه‌‌گران این امکان را می‌‌دهد تا از اتوماسیون استفاده کنند و توانایی آنها را در ارائه نرخ‌ها نزدیک‌تر به نرخ لحظه‌ای و تقویت رقابت در بازار کند. اگر نرم‌‌افزار در اوایل همه‌‌گیری در دسترس بود، بیمه‌‌گران می‌‌توانستند؛ مثلاً اجرای تخفیف‌های مرتبط با کووید را برای دارندگان بیمه‌نامه تسریع کنند و به طور آزمایشی سهم بیشتری از بازار را به دست آورند.

گزینه‌های پیاده‌سازی

دو گزینه اصلی به منظور پیاده‌سازی RateCloud در سازمان وجود دارد.

چگونه فناوری نوظهور می‌تواند هزینه‌های عملیاتی بیمه‌گران را کاهش دهد

فناوری در حال بازسازی صنعت بیمه است. قابلیت‌ها و کارآیی‌‌های جدید به این معناست که بیمه‌گران باید با اپلیکیشن‌‌ها، نرم‌‌افزارها و خدمات فناوری بیمه جدید که می‌‌توانند آنها را در بالاترین سکوی توسعه و پیشرفت قرار دهند، همگام باشند. بخشی از رقابت به معنای پایین نگه داشتن هزینه‌هاست و راه‌های جدیدی برای انجام این کار وجود دارد.

چالش‌های پیش روی بیمه‌گران

بیمه‌گران با چالش ادامه عملیات و در عین حال کاهش هزینه‌ها مواجه هستند. این امر مستلزم پیاده‌سازی فناوری جدید است، در حالی که سیستم‌‌های قدیمی را حداقل به طور موقت در حال اجرا نگه می‌‌دارد. کنترل و کاهش هزینه‌ها می‌تواند به شرکت بیمه مزیت رقابتی بدهد و سودآوری را افزایش دهد. علاوه بر این، افزایش درآمد به معنای متحمل شدن هزینه‌‌های اضافی است؛ بنابراین حفظ هزینه‌های توسعه محصول تا حد امکان حیاتی است. ایجاد تعادل در کاهش هزینه و رشد، وظیفه حساس هر شرکت بیمه است. یکی از مهم‌ترین چالش‌ها همگامی با انواع جدید نیازهای پوشش بیمه است. تغییرات اقلیمی و سایر تهدیدات نوظهور به این معنی است که بیمه‌‌گران باید آماده حرکت سریع باشند و در عین حال هزینه‌‌های نوآوری را کاهش دهند. شش دسته کلی می‌توانند به تمرکز توجه بر روی انواع قابلیت‌هایی که یک بیمه‌گر فردی برای کاهش هزینه‌ها بیشتر نیاز دارد کمک کند. هر کدام را با توجه به نیازهای شرکت خود ارزیابی کرده و مراحل بعدی خود را اولویت‌بندی شوند.

راه‌هایی که فناوری‌های جدید به هزینه‌های عملیاتی کمک می‌کند

استراتژی‌های مدیریت و کنترل هزینه‌‌های عملیاتی بیمه با هم تداخل دارند یا برای عمل اولویت‌‌دار رقابت می‌‌کنند. تشخیص فوری حوزه‌هایی که نیاز به توجه دارند و سپس رفتن به سمت «خوب است که داشته باشیم» می‌‌تواند مفید باشد. فرآیند مهاجرت دیجیتال یک ماراتن است، نه یک دوی سرعت، بنابراین تعادل هوشمندانه بین تفکر کوتاه‌مدت و بلندمدت می‌تواند به سازماندهی این فرآیند کمک کند. حوزه‌های زیر باید ارزیابی شود تا تعیین شود که در سفر به سمت پیاده‌سازی فناوری‌های جدید از کجا باید شروع کرد.

تطبیق‌پذیری

سیستم‌های قدیمی اغلب کند، دست و پا گیر هستند و به سختی تغییر می‌کنند. فناوری‌های جدید شامل یادگیری ماشینی و هوش مصنوعی است که سیستم‌‌ها را قادر می‌سازد در پاسخ به نیازها و شرایط در حال تحول رشد کنند. با رویدادهایی مانند تغییرات اقلیمی، مهاجرت جمعیت و تغییر نرخ جرم و جنایت، بیمه‌‌گران باید آماده باشند تا خود را با تهدیدات ریسک جدید یا روندهای مطلوبی که ریسک‌ها را کاهش می‌‌دهند، تطبیق دهند؛ همچنین بیمه‌‌گران باید در رویکردهای خود برای حل مشکلات انعطاف‌‌پذیر باشند و فناوری سریع‌‌تر می‌‌تواند این امکان را فراهم کند؛ مثلاً تجزیه و تحلیل داده‌های معین می‌تواند تغییراتی را در نیاز به پوشش تغییرات اقلیمی آشکار کند. انعطاف‌پذیری در نحوه پوشش بلایا و رویدادهای آب و هوایی می‌تواند به بیمه‌گر برتری در بازار بدهد.

اتوماسیون

دیجیتالی شدن و اتوماسیون فرآیندها به بیمه‌گران کمک می‌کند تا زمان عرضه محصولات جدید را به بازار کاهش دهند. کاهش زمان به معنای کاهش هزینه‌هاست؛ زیرا شرکت به نیازهای متغیر بازار پاسخ می‌دهند. زمانی که اتوماسیون در اختیار تیم‌های بین ‌بخشی قرار می‌گیرد، توسعه محصول به فرآیندی کاملاً تعریف ‌شده و مشارکتی تبدیل می‌‌شود. همچنین اتوماسیون نیاز به تصمیم‌گیری مکرر را از بین می‌برد. همه خروجی‌ها را یکسان می‌بینند و افراد کمتری برای ایجاد این خروجی‌ها مورد نیاز هستند. علاوه بر این، تجزیه و تحلیل نمونه کارهای دیجیتالی شده برای مشاهده اینکه در کجا محصولات با یکدیگر همپوشانی دارند، آسان است و پوشش‌هایی را که در چندین محصول تکرار می‌شوند، می‌توان ادغام کرد. شرکت‌های بیمه مجبور نیستند پوشش‌ها یا راهکارهای قیمت را خیلی کاهش دهند تا محاسبات اشتباه احتمالی هزینه را جبران کنند. هنگامی که شرکت سیستمی را ایجاد کند که غافل‌گیری‌ها را مرتفع کند، پیش‌بینی هزینه‌ها آسان‌تر می‌شود. با خودکارسازی فرآیندهای پشتیبانی، بیمه‌گران می‌‌توانند بر توسعه راهکارهای جدید تمرکز کنند. این یک تأثیر مضاعف ایجاد می‌کند؛ زیرا صرفه‌جویی در هزینه عملیات پشتیبان به افزایش درآمد حاصل از محصولات و خدمات نوآورانه تبدیل می‌شود.

زمان پاسخگویی بهبودیافته

فناوری جدید به بیمه‌گران تجزیه و تحلیل داده‌های لحظه‌ای را می‌‌دهد که به کاهش ریسک کمک می‌‌کند. درک پیامدهای یک رویداد یا تغییر به بیمه‌‌گران کمک می‌‌کند تا به سرعت واکنش نشان دهند و در هزینه‌‌ها بیشتر صرفه‌جویی کنند. از آنجایی که این فناوری در بین تیم‌ها به اشتراک گذاشته می‌‌شود، پاسخ‌‌ها می‌توانند از یک منبع به جای چندین فرد یا بخش ارائه شوند. اطلاعات مشترک زمان و هزینه انطباق با تغییرات را کاهش می‌دهد.

همکاری با شرکا

ادغام با نرم‌افزار و خدمات شخص ثالث می‌تواند فرآیندها، از جمله پذیره‌نویسی و تجزیه و تحلیل ریسک را ساده کند. قوانین کسب و کار، یادگیری ماشین و هوش مصنوعی می‌توانند پردازش مستقیم را بدون نیاز به نرم‌افزار یا سخت‌افزار داخلی جدید افزایش دهند؛ همچنین بیمه‌‌گران از خرد و دانش ادغام شده بهره می‌‌برند؛ زیرا اشخاص ثالث به ایجاد راهکارهایی بر اساس روندهای شناخته شده صنعت و شیوه‌‌های در حال تحول کمک می‌‌کنند.

تجزیه و تحلیل پیش بین

با تجزیه و تحلیل پیش ‌بین، داده‌ها می‌‌توانند به ‌طور هوشمندانه برای سیاست‌های قیمت‌‌گذاری و شناسایی ارزش حق بیمه‌‌ها با کاهش ریسک‌هایی که برای انسان‌هایی که پردازش را انجام می‌‌دهند، چندان آشکار نیستند، استفاده شود. ما در عصر کلان‌داده‌ها هستیم و مردم تشخیص داده‌ها را برای تجزیه و تحلیل سخت‌تر می‌‌کنند. تجزیه و تحلیل پیش بین از فناوری برای کاهش نویز و یافتن محتمل‌ترین روندها استفاده می‌کند.

ریسک قیمت‌گذاری دقیق‌تر

بیمه‌گران می‌توانند هزینه‌های پیش‌‌بینی‌شده را با هزینه‌‌های لحظه‌ای اندازه‌گیری کنند و عواملی را که پیش از این نادیده گرفته شده‌اند، اصلاحاتی انجام دهند. تجزیه و تحلیل نادرست هزینه می‌تواند به معنای قیمت‌گذاری محصولات بالاتر از حد انتظار باشد که منجر به کاهش حفظ مشتری می‌شود. داده‌های پذیره‌نویسی دقیق و مدیریت دقیق عملکرد، قیمت‌گذاری بهینه را ممکن می‌کند؛ همچنین تجزیه و تحلیل دقیق و مستمر داده‌ها می‌تواند تصمیم‌گیری در مورد ایجاد محصولات جدید بیمه‌ای بر اساس افزایش تقاضا در سطح منطقه‌ای و ملی را ارائه دهد. این تحلیل به موقع می‌تواند اشتباهات پرهزینه در توسعه و بازاریابی راهکارهای بیمه را کاهش دهد. فناوری‌‌های نوظهور بسیاری از حدس‌ها را از تحلیل ریسک حذف می‌کنند؛ زیرا مربوط به توسعه محصول است.

https://link.springer.com/content/pdf/10.1007/s12297-021-00507-y.pdf

https://www2.deloitte.com/ca/en/pages/financial-services/articles/rate-cloud.html

https://www.kanopicover.com/digital-transformation/how-emerging-technology-can-reduce-operating-costs-for-insurers/