تعارض شبکه فروش با شرکت‌های بیمه در فروش بیمه‌نامۀ شخص ثالث

میان شبکه فروش و شرکت‌های بیمه به‌طور ذاتی تعارضی وجود ندارد. اما اگر جهت‌دهی مناسبی توسط شرکت‌های بیمه برای اعمال در شبکه فروش ایجاد نشود، ممکن است این تعارض به وجود آید.

برای مثال، بیمۀ شخص ثالث را در نظر بگیرید. اقتصاد نمایندگی‌ها وابسته به فروش بیمه‌‌نامه‌ای اجباری است که بازدهی ندارد. تلاش‌ها برای ترک عادت شبکه فروش و سوق دادن آن به سوی بیمه‌های اختیاری موفق نبوده و بین 65 تا 70 درصد پرتفوی شبکه فروش از بیمه‌های شخص ثالث تشکیل می‌شود.

از سوی دیگر، شرکت‌های بیمه باید تا 35 درصد حق‌بیمه شخص ثالث را به حساب نهادهایی مانند صندوق تأمین، پلیس راهور و وزارت بهداشت واریز کنند که درکنار استاندارد پایین جاده‌ها و فرهنگ ضعیف رانندگی، این رشته را به یکی از زیان‌ده‌ترین رشته‌های بیمه‌ای تبدیل کرده است.

اما همانطور که گفته شد، نمایندگی‌های بیمه به فروش بیمه شخص ثالث عادت کرده‌اند و ترک عادت دادن آنها سخت است. و از آنجا که نماینده بیمه منافع خود را دنبال می‌کند، تعارض در این رشته بیمه‌ای به وضوح دیده می‌شود. تا زمانی که دیدگاه شبکه فروش این است که نرخ رقابتی در بیمه ثالث وجود داشته باشد، منافع شرکت‌های بیمه و نمایندگی‌ها با هم در تعارض است.

البته قابل انکار نیست که در برخی مواقع نیز درخواست نمایندگی‌ها منطقی است و این شرکت بیمه است که در ساماندهی مناسب مشکل دارد و چالاکی لازم را برای حضور در رقابت در اختیار ندارد. شرکت‌های بیمه، شبکه فروش و بیمه مرکزی باید در نظر داشته باشند تا زمانی که اقتصاد بیمه‌ها بر پایه شخص ثالث باشد، این اقتصاد تک محصولی فرو خواهد ریخت.

40 هزار نمایندگی در شبکه فروش صنعت بیمه کشور وجود دارد. حدود 70 درصد پرتفوی نمایندگی‌ها وابسته به فروش شخص ثالث است و طبیعی است فروش اینترنتی شخص ثالث آنها را تهدید می‌کند. اما شرکت‌های بیمه سالانه هزار میلیارد تومان کارمزد بابت یک رشته بدون بازده می‌پردازند. بنابراین در شبکه فروش باید تلاش‌ها بر فروش سایر بیمه‌نامه‌ها معطوف شود.

برخی از شرکت‌های بیمه‌ای سهم پرتفوی بیمه زندگی مناسبی دارند. مرغوبیت یک بیمه‌نامه به مدت زمانی است که نزد بیمه‌گر باقی می‌ماند و طبیعی است انتظار منافع بیشتر برای نماینده‌ای که بیشترین سهم فروش را به بیمه‌های زندگی اختصاص داده باشد به‌جا است. اما در شرایطی که بیش از 70 درصد فروش نمایندگی‌ها بیمه شخص ثالث است، اساساً منافعی برای شرکت اصلی باقی نمی‌ماند که مشارکتی در آن باشد.

سود 30 شرکت بیمه در سال گذشته حدود 700 میلیارد تومان بوده که عمده آن از محل سودهای غیرعملیاتی تأمین شده است؛ به این معنا که این سود حاصل سرمایه‌گذاری ذخایر در بازارهای پولی و مالی بوده، نه آنکه نتیجه فعالیت بیمه ای باشد.

بسیاری از شرکت‌های بیمه تازه تأسیس اند و فرآیندهای بیمه‌ای شرکت‌های قدیمی‌تر نیز منسوخ شده و طبیعی است که چالاکی و چابکی مورد انتظار وجود ندارد. باید علت این عدم چالاکی بررسی شود. در صنعت بیمه رقابت کوری در بحث قیمت‌شکنی و نرخ‌شکنی به‌وجود آمده و شرکت‌های بیمه برای نرخ‌شکنی منتظر وقت و فرصت هستند تا ببینند که رقبا چه میزان نرخ‌شکنی کرده‌اند تا آنها نیز به همان میزان نرخ‌ها را کاهش دهند. اما نمایندگی‌ها هم نباید از شرکت خود انتظار نرخ‌شکنی داشته باشند. بعضاً درخواست نمایندگی‌ها این است که شرکت‌های بیمه نرخ‌شکنی کنند تا آنها بتوانند به پرتفوی مورد نظر دست یابند و به سود خود برسند؛ بنابراین نمی‌توان انتظار داشت که شرکت‌های بیمه با هر نوع درخواستی که توسط شبکه فروش مطرح می شود موافقت کنند.

به‌زعم عده‌ای، همه مصرف‌کنندگان در شبکه بیمه به قیمت حساس هستند، اما این اشتباه مصطلحی است که بین شرکت‌های بیمه و به‌طور عمده در شبکه فروش شکل گرفته و سمت و سوی بیمه کشور را به ناکجا آباد می‌برد. عمده مشتریان صنعت بیمه به‌دنبال خدمات کیفی‌ترند نه قیمت پایین‌تر. براساس بررسی‌های انجام شده، فقط بین 20 تا 25 درصد مشتریان به دنبال نرخ پایین‌تر هستند، اما عمده مشتریان رضایتمندی و کیفیت خدمات را در انتخاب شرکت بیمه‌ای در اولویت قرار می‌دهند.

درحال حاضر وضعیت نرخ‌شکنی آن‌قدر آشفته است که حتی در یک شرکت بیمه نرخ‌های متفاوتی به شبکه فروش اعلام می‌شود و این بحث به‌قدری جدی است که باید بیمه مرکزی با همکاری انجمن حرفه‌ای صنعت بیمه و سندیکای بیمه مدلی را طراحی کند که بتواند این بازار نابسامان را سامان دهد. به‌علاوه، بیمه مرکزی باید تدبیری هم برای رهانیدن پرتفوی شرکت‌ها از بیمۀ شخص ثالث بیندیشد و نقشه راهی برای این منظور تنظیم کند.

خط قرمز شرکت‌های بیمه"حق بیمه" است. اگر به هر دلیل از حق بیمه عدول شود، به این معنا ست که شرکت‌ها با دست خود توانگری مالی خود را برای سال‌های آینده تهدید می‌کنند.

شماره نشریه: 30

تعداد صفحات: 20