استفاده از زبان بدن در مذاکره

کلماتی که می‌گویید فقط نیمی از آن‌چه دیگران می‌شنوند را تشکیل می‌دهد. به گفته آلبرت محرابیان استاد دانشگاه کالیفرنیا، ۵۵ درصد از پیامی که منتقل می‌کنید توسط زبان بدن شما منتقل می‌شود. به همین دلیل است که مطالعه زبان بدن، تاریخچه‌ای طولانی دارد.
برای آنکه در مذاکره های مختلف فردی موفق و تاثیرگذار باشیم، باید زبان بدن را به خوبی بشناسیم.انسان موجودی مشاهده‌گر است و باید یک موقعیت را با تمام حواس خود دریافت کرده و بررسی کند.این در حالی است که استفاده از تلفن، ایمیل و… فقط یکی از حواس پنجگانه ما را به کار می گیرد.
در طول تاریخ و تا پیش از ظهور وسایل ارتباطی نوین، انسان ها همیشه در موقعیت های مهم به صورت رودررو مذاکره میکردند.انسان به صورت غریزی به زبان بدن بیشتر اعتماد دارد تا به آنچه که به صورت کلامی گفته می شود. به همین دلیل توصیه میکنیم تا جایی که امکان دارد در قرارها و موقعیت های مهم، با طرف خود به صورت حضوری مذاکره و گفتگو کنید. زمانی که حالت های بدن و صورت طرف مقابل را می بینیم، بهتر می توانیم صحبت های او را راستی‌آزمایی کرده و بنا بر آنها تصمیم بگیریم. از طرف دیگر، این فرصت را خواهیم داشت که از زبان بدن خودمان برای متقاعد کردن شخص مقابل استفاده کنیم
.
حالا که فهمیدیم اهمیت مذاکره حضوری در مشاهده زبان بدن است، باید به این سوالات پاسخ بدهیم:
آیا می دانیم چطور از زبان بدن در مذاکره های مختلف استفاده را بکنیم؟
  آیا معنا و مفهوم هر حرکت بدن یا حالت صورت را می شناسیم؟
 
در ادامه این مقاله ما چند سناریو فرضی آورده ایم که متوجه شوید زبان بدن در مذاکره چه نقشی دارد.

تقلید کردن خوب است یا نه؟
تصور کنید در اتاق جلسات و مهمان یکی از مدیران شرکت هستید. شما قرار است راجع به موضوعی مذاکره کرده و به نتایجی برسید که به نفع هر دو طرف است. پس از آنکه صحبت های عمومی تمام شد، وارد بحث جدی و تخصصی می شوید. حدود پانزده تا بیست دقیقه بعد متوجه می شوید که خیلی از حالات بدنی شما دو نفر به هم شبیه شده است.
به طور مثال: طرز تکیه دادن به پشتی صندلی، پایی که روی پای دیگر انداخته اید، بازی با خودکاری که در دست دارید و…
شاید در آن لحظه نتوانید تشخیص بدهید کدام یک از دیگری تقلید کرده است. حتی ممکن است تصور کنید این تقلید و شباهت در حرکات صورت و بدن نشان‌دهنده ضعف و عدم استقلال شماست؛ در حالی که این طور نیست! تقلید و کپی کردن زبان بدن در مذاکره یک اتفاق مثبت است. انسان ها معمولا از شخصی تقلید می کنند که نسبت به او اعتماد دارند. اگر روند مذاکره در آرامش و به درستی پیش برود دو طرف کم‌کم الگوی تنفس، سرعت ضربان قلب و ژست های بدنی شبیه به یکدیگر پیدا میکنند. تقلید نشانه این است که داریم رابطه برقرار میکنیم و به نقطه مشترک رسیده ایم؛ حتی با اینکه نمی دانیم از کی حالت ها و کارهایمان شبیه هم شده است. از لحاظ روانشناسی ثابت شده است ما به کسانی که کارها و رفتارمان را تقلید میکنند راحت‌تر اعتماد میکنیم تا کسانی که این کار را نمی کنند؛ چون آنها را روراست تر و راستگوتر ارزیابی میکنیم. باید یادمان باشد مذاکره کنندگانی که از فواید تقلید آگاهند، شاید بخواهند به عنوان یک استراتژی از آن استفاده کنند. آنها از عمد حرکات و حتی فن بیان طرف مقابل را تقلید میکنند تا نقطه اشتراک و پیوند ایجاد کنند.

به چه کسی اعتماد کنیم؟
زبان بدن به ما کمک میکند افراد راستگو را از دروغگوها تشخیص بدهیم. اکثر نشانه های زبان بدن به صورت ناخودآگاه و غیرارادی نمایان می شوند. فرد دروغگو ممکن است روی کلماتی که انتخاب میکند تسلط داشته باشد اما به سختی بتواند زبان بدن خود را کنترل کند. زمانی که سعی داریم میزان صداقت یک نفر را بسنجیم، بهتر است به آنچه حالات بدنش می گویند توجه کنیم نه آنچه بر زبان می آورد. محققان به این نتیجه رسیده اند که افراد دروغگو در اکثر موارد نمی توانند حرکات بدن و صورتشان را با حرفشان یکی کنند. به طور مثال به شما قول همیاری می دهند، اما از نگاه کردن به چشم هایتان طفره می روند. می گویند توجه شان به صحبت شما جلب شده است، اما با بی حوصلگی یک تکه کاغذ را خط خطی میکنند. از طرف دیگر، دروغگوها گاهی کاملا فراموش میکنند ژست خاصی بگیرند. به طور مثال: دروغگوها موقع ابراز تعجب و شگفتی فراموش میکنند ابروهایشان را بالا برده یا چشم هایشان را گرد کنند. در حالی که این حرکات، واکنش های طبیعی فردی است که راست می گوید و در حال نقش بازی کردن نیست. البته روش های تکمیلی دیگری هم برای سنجیدن میزان صداقت افراد وجود دارد. بهتر است غیر از توجه به زبان بدن آنها، این روش ها را هم به کار بگیریم . یکی از این روش ها این است که از او سوالات جزئی و مشخص در مورد ادعایش بپرسیم. شاید او به کلیت ماجرا فکر کرده باشد، اما احتمالا در مورد جزئیات آن هنوز دروغ پردازی نکرده است. اگر سوالات خود را به شکل های مختلف و از زاویه های متفاوت بپرسید و پاسخ ها را مقایسه کنید، پی به راستگویی یا دروغگویی او می برید.

آیا می توانند ذهن ما را بخوانند؟
در حالت عادی احساسات افراد به خوبی در حالات صورت و ژست های بدنی شان آشکار است. این در حالی است که بسیاری از افراد با توجه به شغلی که دارند باید مهارت پوکر فیس بودن را یاد بگیرند. برخی افراد دیگر هم نیاز دارند بتوانند احساسات واقعی خود را پنهان کرده و احساساتی دروغین را نمایش بدهند. زمانی که در حال مذاکره با شخصی دیگر هستیم، سعی میکنیم تا حد امکان احساسات خود را بروز ندهیم. در این حالت، طرف مقابل باید در دیدن سرنخ ها بسیار ماهر باشد که بتواند جزئی‌ترین نشانه های زبان بدن را در ما ببیند.
بگذارید نتایج یک تحقیق جالب را عنوان کنیم:
محققان افراد شرکت کننده را به دو دسته تقسیم کردند و از آنها خواستند نسبت به چند عکس واکنش نشان بدهند. دسته اول باید احساسات واقعی خود را از دیدن تصویر نشان می دادند و دسته دوم باید احساساتی دروغین را نمایان می کردند. محققان مشاهده کردند افراد دسته دوم برای باورپذیر جلوه دادن حالات خود، حرکات زیاد و اغراق‌آمیزی انجام می دهند. به طور مثال زیادتر پلک می زنند یا بیشتر روی کلام خود تاکید میکنند؛ در حالی که افراد دسته دیگر چنین حالاتی نداشتند.موضوع دیگر این بود که افراد احساس شادی دروغین را راحت‌تر از اندوه ساختگی نشان می دادند. یعنی تظاهر به خوشحالی غیرواقعی برای آنها ساده‌تر از نشان دادن غم غیرواقعی بود. البته تفاوت این موضوع را محققان و متخصصان خبره متوجه می شدند.
می توانیم از این تحقیق نتیجه بگیریم نشان دادن احساسات دروغی و ساختگی به شکلی که باورپذیر باشد کار هر کسی نیست؛ البته تشخیص دروغی بودن آنها هم نیاز به مهارت و تجربه دارد. یعنی هر کدام از ما اگر به قدر کافی آگاه و هوشیار نباشیم، ممکن است گول همدردی ها یا ابراز خرسندی ساختگی را بخوریم.برای آگاه و هوشیار بودن نسبت به چنین نشانه هایی، پیشنهاد میکنیم مطالعات خود را در زمینه زبان بدن بیشتر کنید. البته آگاهی و شناخت نسبت به زبان بدن نباید شما را از یادگیری مهارت های ارتباط کلامی دور نگه دارد. هر دوی این مهارت ها در راستای یک مذاکره موفق برای شما لازم هستند.

17 تاکتیک برای خواندن زبان بدن دیگران
در اینجا ۱۷ مورد از مفیدترین یافته‌ها در خصوص تکنیک های خواندن زبان بدن را ارایه می‌کنیم که از مجله Psychology Today و نشریات تحقیقاتی و چندین کتاب مطرح در این حوزه گرفته شده‌اند.

۱ـ بالا انداختن شانه‌ها یک نشانه‌ی بین‌المللی حاکی از عدم آگاهی فرد از اوضاع است
همه‌ی انسان‌ها گاهی شانه‌هایشان را بالا می‌اندازند و شانه بالا انداختن نمونه‌ی خوبی از یک حرکت بین‌المللی است که نشان می‌دهد فرد نمی‌داند یا متوجه نمی‌شود چه می‌گویید. شانه بالا انداختن، حرکتی است که سه قسمت دارد. باز کردن دست و نشان دادن کف دست، به این معنی که هیچ‌چیز در دست‌ها مخفی نشده است؛ بالا بردن شانه‌ها برای محافظت از گلو در برابر حمله؛ و بالا بردن ابروها که این نیز یک نشانه بین‌المللی حاکی از مطیع و تسلیم بودن است.

۲ـ نشان دادن کف دست‌ها، از دیرباز نشانه صداقت بوده است
تابه‌حال متوجه شده‌اید که وقتی کسی در دادگاه قسم می‌خورد که حقیقت را بگوید، یک دستش را روی کتب مقدس می‌گذارد و دست دیگرش را بالا می‌برد و کف دستش را به‌سوی طرف مقابل می‌گیرد؟
به گفته باربارا و آلن پیز در کتاب «تعاریف زبان بدن»، باز کردن کف دست در سرتاسر تاریخ غرب نشانه «حقیقت، صداقت، تبعیت و تسلیم» بوده است. به گفته آن‌ها «همان‌طور که سگ موقع تسلیم شدن یا اطاعت کردن، گلویش را نشان می‌دهد، انسان‌ها نیز از کف دست‌هایشان برای نشان دادن تسلیم و نداشتن سلاح استفاده می‌کنند».

۳ـ مشت کردن دست و باز کردن انگشت اشاره، نشانه‌ی تلاش فرد برای تسلط بر طرف مقابل است.
اگر کسی دستش را مشت کند و انگشت اشاره‌اش را باز کند، یعنی تلاش می‌کند تسلط و قدرت خود را نشان دهد، هرچند که این روش همیشه کارآیی ندارد.در حالت مشت بسته انگشت باز، درواقع انگشت اشاره شبیه به یک چماق است که گوینده تلاش می‌کند به شکلی استعاری، شنونده را وادار به اطاعت و تسلیم نماید. اما این کار به‌طور ناخودآگاه باعث تحریک احساسات منفی در دیگران می‌شود، چراکه قبل از آنکه فرد دستش را مشت کند و از انگشت اشاره استفاده کند، ابتدا دستش را بالا می‌آورد، و این حرکتی است که بیشتر پستانداران هنگام حمله فیزیکی انجام می‌دهند.

۴ـ برای تشخیص لبخندهای ساختگی، به خطوط و چین‌های دور چشم توجه کنید
لبخند واقعی که به آن لبخند دوشن Duchenneهم می‌گویند، به شکل ارادی و دستوری، تقریبا غیرممکن است. به همین دلیل است که عکس‌های خانوادگی اغلب ماهرانه و طبیعی به نظر نمی‌رسند.تحقیقات نشان داده است که لبخند، از روی خط و خطوط اطراف چشم قابل‌تشخیص است. زمانی که از روی شادمانی می‌خندید، کناره‌های چشم‌ها چین می‌خورند، درحالی‌که وقتی تصنعی لبخند می‌زنید، این خطوط تغییری نمی‌کنند. اگر شخصی که ناراحت است بخواهد تظاهر به خوشحالی کند، هنگام لبخند زدن، چین‌وچروکی دور چشم‌های او نخواهید دید.

۵ـ بالا بردن ابروها اغلب نشانه ناراحتی است
همان‌طور که لبخند واقعی باعث می‌شود دور چشم‌های شما چین‌وچروک بیفتد، سوزان کراس وایتبورن، استاد دانشگاه ماساچوست می‌گوید نگرانی، تعجب و ترس می‌تواند باعث شود که افراد از روی ناراحتی ابرو‌هایشان را بالا ببرند. بنابراین اگر کسی هنگام نظر دادن درباره لباس یا مدل موی شما ابروهایش را بالا ببرد، احتمالا تعریف و تمجیدهایش صادقانه نیست.

۶ـ اگر صدای کسی نوسان داشته باشد، احتمالا موضوع برایش جذابیت دارد
نمی‌دانم می‌دانید یا نه، اما طیف صدای شما علاقه شما را نشان می‌دهد. به گزارش Psychology Today وقتی گفتگو آغاز می‌شود، زنانی که به موضوع علاقه‌مند هستند از لحن آهنگین استفاده می‌کنند، درحالی‌که مردان صدایشان را یک اکتاو پایین می‌آورند.

۷ـ اگر طرف مقابل، از زبان بدن شما تقلید کرد، یعنی روند مکالمه خوب است.
زمانی که دو نفر با یکدیگر هم‌عقیده باشند، حالت بدن و حرکات آن‌ها شبیه یکدیگر می‌شود. وقتی دوست صمیمی شما پایش را روی پایش می‌اندازد، شما هم این کار را انجام می‌دهید. زمانی که با کسی قرار می‌گذارید، اگر همه‌چیز خوب پیش برود، احتمالا حرکات دست هر دو شما مثل یکدیگر خواهد بود. به گفته باربالا فردریکسون روانشناس مثبت، «وقتی ما با کسی احساس نزدیکی و صمیمیت می‌کنیم، حرکات او را تقلید می‌کنیم.»

۸ـ تماس چشمی نشانه علاقه‌مندی مثبت یا منفی است
وقتی در چشم‌های کسی نگاه می‌کنید، حالت برانگیختگی در بدن ایجاد می‌شود. رونالد‌ای ریجیو، روانشناس سازمانی کالج مک کنا در کلارمونت می‌نویسد: ولی شیوه تفسیر این برانگیختگیی بستگی به طرفین و شرایط دارد. برای مثال، اگر غریبه‌ای درشت‌اندام و وحشتناک به شما زل بزند،، ممکن است احساس کنید تهدید شده‌اید و درنتیجه از روی ترس واکنش نشان دهید، ولی نگاه خیره یک دوست می‌تواند به شکلی مثبت تفسیر شده و به معنای ابراز محبت باشد.

۹ـ اگر کسی برای طولانی‌مدت به چشم‌های شما نگاه کند، احتمالا دروغ می‌گوید
بعضی از افراد وقتی دروغ می‌گویند، برای آنکه طرف مقابل فکر نکند که آن‌ها نمی‌توانند در چشم‌هایشان نگاه کنند، عمدا برای مدت طولانی‌تری در چشم‌های طرف مقابل خیره می‌شوند، و این کار آن‌ها کمی ناخوشایند است. حتی ممکن است کاملا ثابت بایستند و پلک نزنند.

۱۰ـ گسترده بودن حالت بدن نشانه قدرت و احساس موفقیت است
شکل کلی بدن افراد، سرنخ بسیار خوبی است که احساسات آن‌ها را نشان می‌دهد. امی کادی، استاد دانشگاه هاروارد دریافت که گسترده بودن حالت بدن باعث افزایش هورمون تستوسترون و درنتیجه اعتمادبه‌نفس می‌شود. اگر فردی تکیه دهد و راحت بنشیند، یعنی احساس قدرت کرده و فکر می‌کند اوضاع تحت کنترلش است. تحقیقات نشان داده است که حتی افرادی که به‌طور مادرزادی نابینا هستند هنگامی‌که در یک مسابقه فیزیکی برنده می‌شوند نیز دست‌هایشان را به شکل V بالا برده و سرشان را بالا می‌گیرند. از سوی دیگر، جمع کردن بدن، و پیچیدن دست‌ها دور بدن، باعث افزایش کورتیزول، یا همان هورمون استرس و اضطراب می‌شود.

۱۱- انداختن یک پا روی پای دیگر اغلب نشانه مقاومت و عدم پذیرش است و در مذاکرات، نشانه خوبی نیست
جرارد‌ای نیرنبرگ، و هنری ایچ کالرو، نویسندگان کتاب «چگونه یک انسان را مثل یک کتاب بخوانیم؟» از ۲.۰۰۰ جلسه مذاکره فیلم‌برداری کرده و مشاهده کردند در مذاکراتی که یکی از طرفین پایش را روی پای دیگر انداخته بود، توافقی حاصل نشد. از دیدگاه روانشناسی، روی هم انداختن پاها نشان می‌دهد که فرد از نظر ذهنی، عاطفی و فیزیکی، بسته است و بنابراین کمتر احتمال دارد که در مذاکره تسلیم شود..

۱۲ـ «مجموعه‌ای» از حالات بدن حاکی از احساس واقعی در ارتباط است
تنها از روی یک نشانه نمی‌توان به مجذوب شدن افراد پی برد، بلکه به مجموعه‌ای متوالی از نشانه‌ها نیاز است.
مارشا لوکاس، متخصص روانشناسی عصبی مجموعه جالبی دارد: «بعد از تماس چشمی، کمی پایین را نگاه می‌کند، موهایش را جمع می‌کند یا با دست صاف می‌کند، سپس دوباره به شما نگاه می‌کند، و چانه‌اش را یک وری می‌کند.»

۱۳ـ اگر کسی همراه شما خندید، احتمالا به شما علاقه‌مند شده است
اگر شوخی کردید و طرف مقابل آن را پذیرفت و خندید، احتمالا به شما علاقه‌مند است. روانشناسان تکاملی می‌گویند که شوخی کردن نقشی حیاتی در رشد و توسعه‌ی انسان دارد و روشی برای نشان دادن تمایل به برقراری رابطه، اعم از رابطه دوستانه معمولی یا رابطه عاشقانه است

۱۴ـ فشردگی آرواره‌ها، سفت کردن گردن یا اخم کردن، نشانه‌ی اضطراب است 

تمامی این‌ها «واکنش‌های لیمبیک» هستند که با سیستم لیمبیک در بدن ارتباط دارند. جو ناوارو، مامور سابق سازمان ضد جاسوسی FBI می‌گوید: احساسات، درک و واکنش به تهدیدها، و نیز اطمینان از نجات، همگی مسئولیت‌های سنگین سیستم لیمبیک بدن هستند. وقتی اتوبوس را از دست می‌دهیم، آرواره‌هایمان را روی هم فشار می‌دهیم و گردن خود را می‌مالیم. وقتی از ما می‌خواهند آخر هفته بعد را هم سر کار باشیم، چانه‌مان می‌افتد و حدقه چشم‌هایمان تنگ‌تر می‌شود. ناوارو می‌گوید: سال‌هاست که انسان‌ها ناراحتی‌شان را با این روش‌ها نشان می‌دهند


۱۵ـ حالت گسترده و با اقتدار، نشانه رهبری است
بعضی از نشانه‌ها و رفتارها هستند که خواه ذاتی و خواه اکتسابی، افراد از آن‌ها استفاده کرده تا حس رهبری خود را نشان دهند یا حداقل سعی کنند دیگران را نسبت به توانایی رهبری خود متقاعد کنند. برخی از این رفتارها عبارت‌اند از صاف ایستادن، راه رفتن مصمم، گذاشتن نوک انگشتان دو دست روی هم، حرکات دست بدون نشان دادن کف دست، و به‌طورکلی حالات گسترده و باز.

۱۶ـ بی‌ثباتی پا، به معنی بی‌ثباتی درون افراد است
سوزان وایبورن، استاد دانشگاه ماساچوست می‌گوید: پاها، بزرگ‌ترین اندام بدن هستند، بنابراین وقتی تکان می‌خورند، بعید است طرف مقابل متوجه نشود. پای بی‌قرار و بی‌ثبات، نشانه نگرانی و ناراحتی است.

۱۷ـ دست‌به‌سینه بودن (بسته به شرایط) نشانه داشتن حالت تدافعی است
شناسایی سرنخ‌های زبان بدن کار ساده‌ای است، اما ضروری است شرایط را هم در نظر داشته باشیم. اگرچه دست‌به‌سینه بودن معمولان نشانه بسته بودن فرد است، اما گاهی افراد به هنگام سرما یا زمانی که صندلی جایی برای گذاشتن دست‌ها ندارد، دست‌به‌سینه می‌نشینند.
بنابراین قبل از تصمیم‌گیری یا تغییر استراتژی بر اساس این نوع رفتارها، محیط را در نظر بگیرید.
کلمات کلیدی :
نویسنده : کلینیک بیمه bimeclinic
تاریخ انتشار : 1398/12/04
فایل های پیوست