فروش حرفه ای بیمه عمر
در بحث فروش بیمه عمر مباحث زیادی مطرح است که افراد مختلف روش های گوناگونی را برای فروش این نوع بیمه نامه استفاده میکنند. اما اگر به تمامی روش ها با دقت نگاه کنیم اصولی را می بینیم که در همه روش ها یکسان است. ما قصد داریم یک اصول و روش کلی را به شما معرفی کنیم تا به کمک آن بتوانید فروش بیمه عمر را با شخصی سازی روش، بیشتر کنید.

مرحله اول
در ابتدا به چرخه اصلی فروش می پردازیم، در مرحله اول باید هدفگذاری داشته باشیم. یعنی مشخص کنیم در هفته، ماه، شش ماه و سال آتی با توجه به توانایی های فعلی و آموزش هایی که در آینده کسب خواهیم کرد چه میزان فروش خواهیم داشت
 
مرحله دوم
در این مرحله به چرخه بازاریابی می پردازیم، اینکه در کجا و به چه صورت می خواهیم محصول خود را عرضه کرده و به فروش برسانیم. اینکه چطور محصول خود را معرفی کنیم، آن را برای مشتری جذاب کرده و در نهایت چطور به او بفروشیم
 
مرحله سوم
در مرحله سوم به مشتری یابی می رسیم، یعنی بیمه عمر را می خواهیم برای چه کسی معرفی کنیم و به چه افرادی این بیمه نامه را بفروشیم و به چه طریق می توانیم به مشتریان خود دسترسی پیدا کنیم
 
مرحله چهارم
مرحله بعدی چرخه اصلی فروش بیمه عمر، تبلیغات است، ما با چه ابزارهایی و در چه مکان هایی می توانیم بیمه را تبلیغ کنیم و توجه مخاطب اصلی را به خودمان جلب کنیم. آیا باید از ابزار آنلاین و یا آفلاین برای این کار استفاده کنیم؟
 
مرحله پنجم
در این مرحله به مهارت های فروش میرسیم، اینکه با موانع ایجاد شده در فرآیند فروش چطور مواجه شویم، مذاکرات خود را چطور پیش ببریم و با افراد با شخضیت های گوناگون و در شرایط مختلف محیطی و اجتماعی چطور برخورد کنیم
 
مرحله ششم
در مرحله نهایی چرخه به اصلی ترین مورد یعنی فروش می رسیم، اینکه وقتی توجه مشتری جلب شد و او تا حدی با محصول ما آشنا شد و مشتاق به خرید شد، چگونه فروش را نهایی کنیم و حتی بعد از فروش چطور مشتری را حفظ کرده و به او خدمات بیشتری ارائه دهیم

حال برای پاسخ به این سوال که چگونه بیمه عمر بفروشیم، به بررسی سه مدل فروش خواهیم پرداخت:

👈مدل فروش سنتی
این مدل معمولا دارای هفت مرحله اصلی است، شکل گیری ارتباط اولیه، نیاز سنجی مشتری، توضیح در رابطه با محصول، پاسخ به نقدها و اعتراضات مشتری، نهایی سازی فروش، بستن قرار داد و خدمات بعد ازفروش. در این مدل باور داریم فروش یک فرایند مرحله ای است که اکر هر کدام از این مراحل درست انجام نشود فروش بیمه عمر صورت نخواهد گرفت

👈مدل نوین فروش
در این مدل هیچ فرآیندی وجود ندارد و اعتقاد بر این است که بیمه عمر با توجه به توانایی های فردی فروشنده و نیاز متناسب هر مشتری به فروش میرسد و هیچ قانون و قاعده خاصی در رابطه آن وجود ندارد. اجزا از هم گسسته هستند و این تجربه و مهارت فروشنده است که آنها را کنار هم قرار داده و در نهایت به فروش می انجامد

👈مدل ارتباط سازی فروش
در این مدل فقط به توانایی شبکه سازی و ارتباط گیری فروشنده بیمه عمر توجه می شود یا به اصطلاح "لابی گری" مد نظر قرار می گیرد. توانایی های فروشنده مطرح نیست و اینجا قدرت ارتباطات است که فروش بیمه های عمر و زندگی را به سرانجام می رساند

در ادامه میخواهیم به مدل سنتی فروش بپردازیم.

👈مهارت های اولیه ارتباطی در فروش بیمه عمر بسیار موثر است. در فروش سنتی بیمه های زندگی برخورد اولیه از اهمیت بالایی برخوردار است، اگر این مرحله با موفقیت پشت سر گذاشته شود مراحل بعدی را به عنوان فروشنده بیمه راحت تر طی خواهید کرد. اینکه در برخورد اول چه جایگاهی در ذهن مشتری کسب می کنید مهم است
به وضع ظاهری خود برسید و خود را به عنوان یک فروشنده حرفه ای، مستقل از فروشندگی بیمه، نشان دهید. زبان بدن را تحت نظر داشته باشید.

👈لبخند زدن را فراموش نکنید. استرس دشمنی نهان در فروش بیمه عمر است. اگر با مشتری بیمه قرار گذاشته اید، بگذارید وی مکان و زمان را مشخص کند و اگر او به نزد شما جهت خرید بیمه عمر یا هر بیمه دیگری آمد، برخیزید و با احترام با او رفتار کنید و به او حس راحتی دهید

👈اگر مشتری از همان ابتدا با شما تندی کرد یا رفتار مناسبی نشان نداد، مقابله به مثل نکنید و کاملاً رفتار حرفه ای از خود نشان داده و مشکل را برطرف کنید

مدل سنتی فروش و نیازسنجی
📍نیاز سنجی در موضوع فروش بیمه عمر به معنای شناسایی نیازهای مشتری به بیمه عمر و علت های خرید اوست. در این مرحله باید به سوالات زیر پاسخ داد:

❓چرا باید بیمه عمر بخریم؟
❓بیمه عمر چه نیازهایی را برطرف میکند؟
❓مزایا و فواید بیمه عمر چیست؟
 
حال اگر بخواهیم به این سوالات پاسخ دهیم باید بگوییم:
👈 بیمه عمر دارای پوشش حوادث و بیماری و فوت است و افراد را در برابر حوادث غیرمترقبه حمایت میکند و این بیمه یک مکمل خوب برای بیمه های پایه است

👈بیمه عمر با دارا بودن پوشش سرمایه گذاری میتواند افراد ر در برآورده کردن بخشی از نیازهایشان در آینده حمایت کند و این بیمه مکمل خوبی برای بیمه های است که مستمری بازنشستگی دارند

👈این بیمه دارای پوشش سرمایه گذاری است و همچنین برای کودکان و نوجوانان به منظور پس انداز گزینه مناسبی است

📍اما نکته مهم اینجاست که بیمه عمر برای هر فردی که تحت پوشش بیمه های پایه نیستند یک ضرورت است

چرا باید نیاز سنجی کنیم؟
مشتری، چه مشتری بیمه عمر و چه مشتری هر محصول یا خدمت دیگر، وقتی اقدام به خرید می کند که به آن نیاز پیدا کرده و در حقیقت بداند این محصول برایس چه منفعتی دارد

به عنوان یک فروشنده حرفه ای بیمه عمر باید نیاز را در مشتری ایجاد کنید تا او به خرید ترغیب شود. بسیاری از افراد اطلاعی از بیمه عمر ندارند و یا در مورد نیاز به آن فکری نکرده اند. پس یک فروشنده بیمه عمر و زندگی، باید ابتدا نیاز مشتری را شناخته و سپس بر اساس آن ویژگی ها و منافع را به مشتری توضیح دهیم

اما نیاز ها چطور دسته بندی میشوند؟
اینکه شما بدانید مشتری چه نیاز هایی دارد در فرآیند فروش به شما کمک بسیاری خواهد کرد. یکی از نظریه های مهم در این زمینه هرم سلسله مراتب نیازهای مازلو است که فروشندگان حرفه ای بیمه عمر از آن به درستی استفاده میکنند

به اعتقاد مازلو افراد از سلسله نیازهایی برخوردارند که در لحظات خاص تحت تاثیر شدیدترین نیاز قرار میگیرند. وقتی هر کدام از این نیازها ارضا میشود سطح بعدی نیازها برای او اهمیت پیدا میکند و این روند تا قله هرم ادامه پیدا خواهد کرد
 
 
همانگونه که در هرم نیازهای مازلو مشاهده می کنید، نیاز به بیمه و بیمه عمر در سطح دوم وجود دارد. در این سطح که مربوط به نیازهای امنیت و آرامش خاطر انسان است. اگر نیازهای فیزیولوژیک فرد رفع شده باشد به بیمه عمر نیاز پیدا میکند تا امنیت و آرامش خاطر وی تامین گردد. اما نکته مهم این است که حتما باید نیازهای سطح یک برایش رفع شده باشد. پس اگر فردی در تامین نیازهای اولیه زندگی مشکل دارد هرگز بیمه نخواهد خرید و بهتر است شما برای فروش سراغ آنها نروید

آیا می توان نتیجه گرفت اگر فردی در سطوح بالایی هرم قرار داشته باشد فروش بیمه به وی آسانتر است؟
پاسخ این سوال منفی است، چون فرد مرحله امنیت را طی کرده است و فروش بیمه عمر به او دشوار است. این موضوع در بحث اعتراضات مشتری بررسی خواهد شد.

پس نتیجه میگیریم اگر فردی که نیازهای اولیه زندگی اش تامین شده باشد به درستی قانع شود که به امنیت و در نتیجه به بیمه عمر نیاز دارد، فروش بیمه به وی آسان است.
 
تکنیک های نیاز سنجی مشتریان
 روش اول نیاز سنجی سوال پرسیدن است. هرچه سوالات دقیق تر و هدفمند تری از مشتری خود بپرسید به نیازهای او بیشتر پی می برید

✅سوالاتی در مورد شغل، وضعیت تحصیل، تاهل  و وضعیت سلامت سوالات خوبی است
✅سعی کنید سوالاتی بپرسید که جواب انها بله باشد، هر چه بله بیشتری بگیرید، شانس فروش بیشتری در بیمه عمر دارید
✅منتظر بازخورد مشتری باشید. با آنالیز پاسخ مشتری سوالات بعدی خود راطراحی کنید
 ✅خوب به حرف های مشتری گوش کنید، با خوب گوش کردن نیازها را بهتر سنجیده و عملکرد بهتری در مورد فروش بیمه عمر خواهید داشت
 
و در آخر این را بدانید که اگر در فروش به نتیجه دلخواه نمی رسید، احتمالا به اندازه کافی پرسش نمی کنید.
 
 
کلمات کلیدی : بیمه عمر + بازاریابی
نویسنده : کلینیک بیمه bimeclinic
تاریخ انتشار : 1398/11/30
فایل های پیوست