این یک امر حیاتی است که همانند یک آشپز که دستورالعملهای مختلفی را برای پُخت انواع غذاهای خوشمزه یاد گرفته، شما نیز بر تکنیکهای مختلفی در فروش بیمه های عمر، مسلط شوید .

در این مقاله، قصد داریم تا شما را با برخی از برگزیده ترین تکنیکهای قطعی کردن فروش در بیمه های عمر آشنا کنیم . لازم است بدانید که تمامی این روشها هم اکنون توسط شبکه فروش بیمه های عمر در گروه بیمه مارکتینگ درحال استفاده است. بنابراین استفاده یا عدم استفاده از آنها کاملاً به خود شما بستگی دارد؛ ولی بدانید که اگر از آنها خوب و درست استفاده کنید، فروش تان در مدت کوتاهی بین ۲ تا ۳ برابر افزایش خواهد یافت. (همانگونه که فروش بازاریابان ما در بیمه مارکتینگ با استفاده از همین روش ها در کمتر از ۲ ماه، تا مرز ۳ برابر افزایش یافت (

تکنیک شماره ۱: اتمام فروش به روش “بن فرانکلین ” (Ben Franklin):

بگذارید قبل از اینکه این تکنیک قدرتمند و جادویی که بدون شک یکی از از قدرتمندترین روشهای نهایی کردن فروش به حساب می آید را با شما درمیان بگذارم، به این مطلب اشاره کنم که تأثیر این روش در فروش بیمه های عمر، به قدری قدرتمند و آنی است که بر سر اینکه آن را در وبلاگ مقالات بیمه مارکتینگ به رایگان منتشر کنیم یا نه، بحث بسیاری میان مدیران بیمه مارکتینگ بر سر آن ایجاد شد! و نهایتاً بعد از دو روز بحث و گفتگو، بالآخره تصمیم بر این شد که مطابق با “فلسفه و رسالت بیمه مارکتینگ”، آن را در وبلاگ مقالات و به رایگان، منتشر کنیم. بنابراین امیدوارم که با استفاده عملی و به دور از هرگونه پیش داوری از این تکنیک، به ما اثبات کنید که ارائه آن ارزش اینهمه بحث و کلنجار رفتن را داشته !

این تکنیک یکی از قدیمی ترین روشهای پایان دادن به فروش است که در سال ۱۷۶۵ میلادی توسط مخترع و دیپلمات معروف امریکایی “بن فرانکلین” ابداع شد. دلیل محبوبیتش نیز به این خاطر است که قطعاً مشتری را به خرید وا می دارد .

به هنگام هر خریدی، مشتری به تمام جزئیات توجه می کند، مزایا و مضراتش را به دقت بررسی می کند و به نقاط مثبت و منفی اش می نگرد. دلایل خرید را بررسی می کند و دلایلی که به او اجازه خریدکردن را نمی دهند را نیز بررسی می کند. و در آخر با نگاه به کفه ترازو (مثبت ها و منفی ها) تصمیم خود را می گیرد .

در روش بن فرانکلین نیز دقیقاً همین فرآیند را دنبال می کنیم . در پایان مکالمه فروش می توانید بگویید: «آقای/خانم مشتری، مطمئن هستم که می خواهید بهترین تصمیم را بگیرید، درست است؟» و مشتری پاسخ می دهد: «البته «!.

حال یک برگه کاغذ را از کیف خود بیرون آورده و خطی عمودی در وسط آن رسم کنید و بدین ترتیب، ۲ ستون ایجاد کنید . بالای یکی از ستون ها بنویسید “دلایل مثبت ” و بالای ستون دیگر بنویسید “دلایل منفی ”. حالا به مشتری بگویید: «اجازه بدهید تا به چند دلیل که احتمالاً این بیمه نامه را به بهترین انتخاب برای شما تبدیل می کند بپردازیم «.

سپس سعی کنید که بهترین و جذاب ترین مشخصه های بیمه عمر پیشنهادی تان را در ستون “دلایل مثبت” بنویسید. همینطور به این کارتان ادامه دهید تا دلایل تان به ۱۰ برسد. در ادامه بپرسید: «آیا همه چیز را مطرح کردم؟» و وقتی مشتری می گوید: «بله! به نظر می رسد که تمامی مسائل را مطرح کردید»، برگه را به او بدهید و بگویید: «می توانید لطفاً چند دلیل را در ستون “دلایل منفی” بنویسید که مانع خریدتان می شود؟ «.

مشتری احتمالاً می گوید: «خب! اجازه دهید فکر کنم… خب، قیمت آن کمی من را نگران می کند». او قیمت را در ستون “دلایل منفی” می نویسد. در این لحظات باید صبورانه صبر کنید و چیزی نگویید و اجازه دهید تا مشتری، خودش به تمامی آن دلایل پی ببرد و آنها را یادداشت کند . (صحبت کردن در این مرحله، تمامی محاسن حاصل از این روش را از بین می برد . دربرابر این وسوسه مقاومت کنید (.

به شما اطمینان می دهم که اکثر مشتریان فقط به ۲ تا ۳ مورد می رسند! حال ستون “دلایل مثبت” را با ستون “دلایل منفی” مقایسه کنید. سپس لیست را به او بدهید و بگویید: «می توانید خودتان مقایسه کنید !». بعد از چند لحظه سکوت بگویید: «فکر می کنم تصمیم خود را گرفته اید!» و وقتی مشتری گفت: «بله! اینطور فکر می کنم ». حالا موقع آن است که به سراغ اجرای تکنیکهای ۵، ۶ و ۷ بروید و آنها اجرا کرده و فروش را به پایان ببرید !

تکنیک شماره ۲: اولویت های ثانویه را بشناسید :

اولویت های ثانویه، جزئیات پیش پا افتاده اما محبوب فروش می باشند. اگر مشتری در مسائل جزئی با شما موافق باشد، حتماً خرید خواهد کرد .

اجازه دهید تا یک مثال واضح و قابل لمس بزنم؛ مثلاً هنگامی که شخصی تصمیم به خرید اتومبیل، یخچال یا اجاق گاز می گیرد، با پرسیدن سؤالی همانند: «رنگ آبی یا سفید را برای این کالا می پسندید؟»، یک قدم به جلو برداشته اید .

رنگ کالا مسئله ایست که از اهمیت ثانویه برخوردار است. خرید مسئله اول و اساسی است. اگر مشتری بگوید که رنگ آبی را پسندیده، یعنی قصد خرید دارد! حال موقع آن است که به اولویت ثانویه دیگری بپردازید؛ سؤالی مانند: «آیا تمایل دارید کالا را همین امروز تحویل بگیرید یا اینکه برای شما بفرستیم؟ «

درحقیقت، نحوه تحویل کالا مسأله بعدی است و اگر مشتری به شما بگوید مثلاً همان روز کالا را احتیاج دارد، جمله او بدین معناست که قصد خرید دارد .

از همین تکنیک می توان به سادگی در فروش انواع بیمه نامه ها و به ویژه بیمه های عمر نیز بهره برد. در این زمینه می توانید سؤالاتی نظیر اینها را از مشتری بپرسید: «آیا پرداخت سالانه را ترجیح می دهید و یا دوست دارید به صورت ماهانه پرداخت کنید؟»، و یا: «آیا مدارک تان را همین امروز تکمیل می کنید و یا فردا این کار را انجام می دهید؟»، و یا: «بیمه عمر انفرادی را ترجیح می دهید و یا می خواهید یک بیمه عمر مشترک با همسرتان داشته باشید؟» و …

طراحی اینگونه سؤالات تا حدود زیادی به خلاقیت شما بستگی دارد. ما تنها ۳ نمونه را ذکر کردیم. اما شما می توانید با کمی خلاقیت و صرف وقت، تا ده سؤال مختلف را طراحی و در فروش های تان از آنها استفاده کنید. فقط این نکته را در نظر داشته باشید “سؤالاتی که در این مرحله مطرح می کنید می بایست حتماً مربوط به اولویت های ثانویه خرید مانند زمان تحویل و شرایط پرداخت و… باشند و نه در ارتباط با اولویت های اصلی بیمه نامه نظیر پوشش ها و …”

تکنیک شماره ۳: انتخابهای مختلفی را پیشنهاد دهید :

در ابتدا باز هم یک مثال قابل لمس ارائه می کنم؛ مثلاً وقتی مشتری به خرید اتومبیلی فکر می کند ولی نمی تواند تصمیم قطعی بگیرد، می توانید بپرسید: «راستی شما چه نوع لاستیکی را دوست دارید؟ لاستیک رادیال یا ساده؟ !»

اگر مشتری بگوید: «لاستیک رادیال را ترجیح می دهم!»، یعنی اینکه تصمیم به خرید را گرفته است .

حال می توانید بگویید: «خب، پس اجازه دهید مراحل فروش را تنظیم کنیم «.

درمورد فروش بیمه های عمر سؤال مورد علاقه من که خودم معمولاً از آن استفاده می کنم این است که وقتی مشتری را در حالت دو دلی درمورد تصمیم به خرید می بینم، از او می پرسم: «راستی شما بیمه عمر مشترک را ترجیح می دهید یا بیمه عمر انفرادی؟». البته این درمورد بیمه ای که من می فروشم صدق می کند، اما ممکن است طرح بیمه عمر شرکت شما فاقد این امتیاز باشد. بنابراین می توانید درباره مواردی نظیر اینها از مشتری سؤال کنید: «راستی آقای مشتری، ترجیح می دهید سرمایه بیمه نامه را ۱۰ برابر تعیین کنید و یا ۲۵ برابر؟» و یا «راستی شما می خواهید سرمایه فوت بر اثر حادثه را ۲ یا ۳ یا ۴ برابر تعیین کنید؟» و …

همواره به یاد داشته باشید که وقتی فشار و استرس از خرید را به مسائل حاشیه ای منتقل می کنید، مشتری راحت تر می تواند تصمیم بگیرد .

تکنیک شماره ۴: توافق جایگزین :

درواقع می توان گفت که این تکنیک، به نوعی مکمل تکنیک قبلی (شماره ۳) است. با درک این روش، از هر ۲ تکنیک می توانید به صورت بهینه تری بهره ببرید .

توافق جایگزین یکی دیگر از تکنیکهای مفید در غلبه بر استرس حاکی از تصمیم گیری نهایی است. با این روش، شما پیشنهاد انتخاب بین ۲ گزینه مختلف را به مشتری می دهید. امروزه مشتریان بسیار فردگرا شده اند. آنها ترجیح می دهند به جای داشتن تنها یک انتخاب، انتخاب های متعددی داشته باشند. به جای طرح پیشنهاد به این صورت که: «آیا مایلید این بیمه عمر را بخرید؟»، سؤال تان را با دادن قدرت انتخاب بیشتری به مشتری مطرح کنید. مثلاً به جای سؤال فوق، بپرسید: «بیمه عمر مشترک را ترجیح می دهید و یا بیمه عمر انفرادی؟»، و یا «شرایط پرداخت ماهیانه را انتخاب می کنید و یا پرداخت سالیانه؟» و…

هرکدام از انتخابها را که مشتری برگزیند یعنی تصمیمش را گرفته و از شما خرید می کند .

تکنیک شماره ۵: پیشنهاد قیمت، شرایط پرداخت و شرایط تحویل بیمه نامه :

اگر شما بیمه نامه عمری را می فروشید که نسبت به رقیبی که مشتری از شرایط آن آگاهی دارد، امتیاز کمتری دارید، سؤالاتی بپرسید درباره نحوه پرداخت، قیمتها و شرایط تحویل و بحث را به این سمت سوق دهید. مثال: «تمایل دارید بیمه نامه صادرشده را در منزل تان تحویل بگیرید یا در محل کارتان؟» و یا «آیا دوست دارید شرایط اقساط بیمه نامه شما را به صورت ماهانه تنظیم کنم و یا سالانه؟» و …

نکته اینجاست که مشتری هرکدام را که انتخاب کند یعنی تصمیمش را گرفته است .

تکنیک شماره ۶: اتمام فروش فرضی :

این روش، تکنیک مؤثری برای تسلط بر مراحل فروش می باشد. از مشتری سؤالات تأییدی بپرسید. مثال: «خب! به نظرتان این پوششها عالی نیست؟»؛ در ۹۹% موارد با این پاسخ مواجه می شوید : «بله! به نظرم خیلی خوب است!». کلید استفاده از این روش درست در این لحظه است؛ یعنی به محض اینکه چنین تأییدیه ای را از جانب مشتری دریافت کردید، باید به گونه ای رفتار کنید و واکنش نشان دهید که مشتری به روشنی بفهمد که شما این پاسخ او را به حساب پاسخ نهایی و تصمیم نهایی وی به خرید گذاشته اید.یکی از تأثیرگذارترین کارها این است که همان موقع فرم پیشنهاد بیمه نامه را از کیف خود خارج کرده و روی میز بگذارید و شروع به تکمیل آن کنید .

این مسأله بسیار مهم و حیاتی است. البته باتوجه به اینکه این تکنیک را بارها به فروشندگان خودم آموزش داده ام، می دانم که در ابتدا استفاده از آن به کمی جسارت و اعتماد به نفس نیاز دارد . هرچه سریعتر بتوانید به این توانایی دست پیدا کنید سریعتر به فروشهای بیشتری دست خواهید یافت .

باور کنید که برخی مواقع باید مشتری را در عمل انجام شده قرار دهید. من این نکته را بار اول در کتاب ارزشمند “دل گفته ها و دل نوشته های معلم بازاریابی” نوشته دکتر پرویز درگی، مدرس برجسته و سرشناس بازاریابی آموختم و از آن در فروشهای خودم استفاده کردم . نتیجه کار چیزی شبیه معجزه است. باور کنید و سپس دست به کار شوید !

یک راه ساده دیگر برای استفاده از این تکنیک این است که خودکار خود را برداشته و به مشتری نگاه کنید و از او بپرسید: «راستی آدرس دقیق پُستی منزل تان چه بود؟» و سپس و بی درنگ شروع به تکمیل فرم پیشنهاد کنید. درست مثل یک فیلم سینمایی و یا نمایشی که آخرش برنامه ریزی شده است شما هم باید پایان فروش خود را به دقت برنامه ریزی کنید. چراکه باید از شانس خود استفاده کنید تا بتوانید در آخرین لحظات، مشتری را ترغیب به خرید کنید .

درحقیقت شما باید تمامی مراحل فروش را تحت کنترل داشته باشید و دقیقاً بدانید که در پایان فروش چه اتفاقی می افتد .همانطور که یک راننده به طور ناخودآگاه دنده های ماشین را عوض می کند شما باید در وقت مناسب، کار لازم را انجام دهید .

تکنیک شماره ۷: کنترل فروش را در دست بگیرید :

تکنیک قبلی (شماره ۶) شما را قادر می سازد که کنترل فروش را به طور کامل در دست بگیرید. زمانی که فرم پیشنهاد را روی میز مذاکره گذاشتید، مشتری فقط می تواند با شما موافقت کند و یا اینکه بلآخره مجبور می شود ایراد و مشکل اصلی خود را که تا آن لحظه مخفی کرده بود با شما درمیان بگذارد. که البته شما باید از قبل، مهارت خود را در نحوه پاسخگویی قانع کننده به انواع ایرادات رایج در زمینه بیمه های عمر تکمیل نموده باشید. (قبلاً مقالات زیادی را درمورد نحوه پاسخگویی به ایرادات و بهانه های مشتری در بخش وبلاگ مقالات بیمه مارکتینگ ارائه نموده ایم که می توانید از آنها استفاده کنید (

درحقیقت وقتی به جای بحث راجع به خرید، از لذتِ داشتنِ بیمه عمر صحبت می کنید، درواقع توجه مشتری را از تصمیم به خرید به سوی مالکیت آن بیمه نامه و منافع حاصل از آن سوق داده اید .

تکنیک شماره ۸: فروش را با شخص دیگری چک کنید :

این هم یکی دیگر از تکنیکهای برگزیده و مفید در راستای قطعی کردن فروش در بیمه های عمر است که خودم شخصاً در اغلب فروش هایم از آن استفاده می کنم. بدینصورت که در انتها از مشتری می پرسم : «اجازه دهید از مدیر نمایندگی “آقای جمشیدی” بپرسم که آیا باتوجه به وجود این سابقه بیماری در پدر شما، آیا می توانیم بیمه عمر را برای شما صادر کنیم؛ میتوانید چند لحظه صبر کنید؟!». اگر مشتری به من گفت: «بله! البته؛ خواهش می کنم!»، یعنی تصمیمش را گرفته است .

همچنین با گفتن این جمله می توانید تأثیر بسیار بیشتری روی مشتری خود بگذارید: «چرا با من پیش مدیر نمایندگی نمی آیید تا مطمئن شوید که…». اگر مشتری قبول کرد که همراه شما بیاید یعنی تصمیم به خرید را گرفته است .

تکنیک شماره ۹: ترس از دست دادن بیمه نامه، مشتری را به خرید وادار می کند !

این تکنیک در مقطعی باعث افزایش فروش ۳۳ درصدی میزان فروش بیمه های عمر شبکه فروش ما در بیمه مارکتینگ در یک بازه زمانی ۱ ماهه شد!! برای اینکه با مفهوم “ترس از دست دادن” بیشتر آشنا شوید بگذارید مثالی عینی برای شما بیاورم :

چندی پیش تصمیم به فروش خانه ام گرفتم . بازار کساد بود و افراد کمی می توانستند بهای آن خانه را بپردازند. قیمتی که من تعیین کرده بودم ۳۷۵,۰۰۰,۰۰۰ تومان بود. پیشنهاد یکی از خریداران ۳۲۰,۰۰۰,۰۰۰ تومان بود. او فکر می کرد که به دلیل کسادی بازار می تواند خانه من را با آن قیمت بخرد !

اما قبل از اینکه تصمیم بگیرم، خریدار دیگری با من تماس گرفت. او حتی قبل از اینکه خانه را ببیند اظهار تمایل کرد و پیشنهاد خرید داد! من به مشتری اول زنگ زدم و پیشنهاد مزایده دادم. به او گفتم که قیمت پیشنهادی خریدار دوم ۳۵۵,۰۰۰,۰۰۰ تومان است. اگر شما تمایلی به خرید ندارید و یا از پس پرداخت چنین مبلغی برنمی آیید من خانه را به او می فروشم .

قبل از اینکه خریدار دوم برای دیدن خانه مراجعه کند، خریدار اول با من تماس گرفت و گفت که با قیمت ۳۵۵,۰۰۰,۰۰۰ تومان موافق است . البته بعداً معلوم شد که خریدار دوم اصلاً توان پرداخت چنین مبلغی را نداشته است. ولی فکر از دست دادن خانه توسط خریدار اول باعث شد که او تصمیم به خرید بگیرد .

خیلی از وقتها در فروش های روزانه ما نیز از این دست اتفاقات می اُفتد. نکته اینجاست که :

مردم اصولاً نمی دانند که برای هر کالا یا خدماتی (نظیر بیمه عمر) چقدر می خواهند بپردازند. اما زمانی که به آنها می گویید: «شما از پس خرید آن برنمی آیید (البته با بیانی بسیار محترمانه ) ، تازه تصمیم به خرید می گیرند. زمانی که او را تهدید می کنید که نمی خواهد و نمی تواند از شما خرید کند، تصمیمش را می گیرد. البته توصیه می کنم که در استفاده از این روش حد اعتدال را رعایت کنید و زیاده روی نکنید. خریدار به هیچ عنوان نباید احساس بی حرمت شدن نماید. در استفاده از این تکنیک، محتاط عمل کنید .

تکنیک شماره ۱۰: برشمردن خلاصه ویژگی ها و منافع بیمه عمر :

بیمه عمر جزو بیمه نامه هایی است که تعداد ویژگی ها و تعداد منافع حاصل از آن برای مشتری، بسیار زیاد است. بنابراین شما می بایست در پایان توضیحات خود، جملات تان را برای مشتری یکبار به طور خلاصه تکرار کنید: «خب! من اطلاعات زیادی راجع به بیمه عمر شرکت مان به شما دادم؛ اجازه دهید آنها را خلاصه کنم. آنگاه می توانید تصمیم خود را برای خرید بگیرید. آیا موافقید؟ «

همواره به یاد داشته باشید که ویژگی های بیمه عمر پیشنهادی شما باعث ایجاد علاقه مندی در مشتری می شود؛ و منافع حاصل از آن ویژگی سبب ایجاد تمایل به خرید در مشتری می شود. مثلاً امتیاز دریافت وام در بیمه های عمر و سرمایه گذاری، یک ویژگی است؛ اما نفع و سود آن برای مشتری عبارت است از تأمین هزینه های ازدواج فرزندان، تأمین مخارج تحصیل و …

هردفعه که از منافع و سود حاصل از یک ویژگی بیمه عمر صحبت می کنید، مطمئناً تمایل به خرید مشتری نیز بیشتر می شود و سریعتر تصمیم به خرید را خواهد گرفت .

برای استفاده صحیح از این تکنیک، باید عادت کنید که هربار که یکی از ویژگی های بیمه عمر پیشنهادی تان را بیان می کنید، به دنبال آن یک یا چند منفعت حاصل از آن ویژگی را نیز برای مشتری بیان کنید. باید به این نکته ایمان بیاورید که بسیاری از مردم، خودشان قادر به تشخیص منافع حاصل از ویژگی های بیمه عمر در زندگی شان نیستند. این وظیفه شماست که آنها را از این منافع آگاه سازید .

هنگام استفاده از این روش، باید هوشیارانه، عکس العمل مشتری را بسنجید تا متوجه شوید که او از کدام مورد بیشتر خوشش آمده است. سپس روی آن موضوع، بیشتر تأکید کنید و آن را چندبار خاطرنشان کنید. (در این باره به مقاله “درخت گیلاس پُر شکوفه!” مراجعه کنید .(

منبع: www.bimehmarketing.com