اشتباهات مهلک در فروش بیمه عمر



 امروزه فروش بیمه عمر به دلیل تاکید قانون برنامه ششم توسعه از سوی صنعت بیمه مورد تاکید قرار گرفته است اما از سوئی به دلیل شرایط اقتصاد کلان و تورم موجود فروش این رشته بیمه ای با مخاطراتی همراه شده است؛ اما همچنان هستند نمایندگان و کارگزارانی که در فروش بیمه عمر متبحرانه عمل می کنند و این رشته بیمه ای را به صدر پرتفوی خود رسانده اند.
در مقاله زیر به اشتباهات مهلک در فروش بیمه عمر اشاره شده که توجه بدانها می تواند برای فروشندگان عمر کارگشا باشد.

سطحی نگری و گوش ندادن به پیام های پنهان بیمه گزار

یکی از اشتباهات رایج در فروش بیمه عمر گوش نکردن به پیام های پنهان مشتری است. به مثال زیر دقت کنید:

پدر یا مادری به فروشنده بیمه می گوید که یک بیمه نامه سرمایه گذاری برای کودکم می خواهم.

در این حالت دو نوع فروشنده خود را نشان می دهد؛

فروشنده غیرحرفه ای

این فروشنده بدون هیچ پرسشی بلافاصله شروع به بازگو کردن مزایای بیمه نامه زندگی برای کودک خانواده کرده و پس از صحبت های فراوان در صورت متقاعد سازی بیمه گزار، فرم پیشنهاد را پر کرده، بیمه نامه را صادر نموده و تحویل بیمه گزار می دهد.

فروشنده حرفه ای و کار بلد؛

پیام پنهان مشتری را بدین مضمون می شنود:

« من نگران آینده فرزندم هستم. مرا از این نگرانی نجاب بده و بیمه نامه مناسبی را برای من طراحی کن که آینده همسر و فرزندم را تأمین کند. »

فروشنده حرفه ای بی درنگ چند پرسش درست و به جا از بیمه گزار می پرسد؛

این طور که متوجه شدم شما نگران آینده کودک تان هستید و می خواهید بیمه نامه ای تهیه کنید که یک زندگی خوب را پیش روی وی قرار دهد. درست است؟

پس از گرفتن پاسخ بله پرسش دوم را مطرح می کند؛

آیا این نگرانی شما شامل بودن یا خدایی نکرده نبودن شما در کنار خانواده می شود؟ یعنی شما می خواهید اگر خدایی ناکرده در قید حیات هم نبودید، باز هم شرکت بیمه از کودک شما پشتیبانی کند. درست می گویم؟

پس از گرفتن پاسخ بله راه را این گونه ادامه می دهد؛

آیا شما می دانید که اگر من بیمه گزار باشم (یعنی کسی که حق بیمه را پرداخت می نماید) و کودکم بیمه شده باشد (یعنی کسی که موضوع خطرات بیمه درباره اوست) و خدایی ناکرده من بیمه گزار از دنیا بروم، شرکت بیمه هیچ مسوولیتی در قبال کودکم ندارد به جز این که اندوخته صندوق را تا تاریخ فوت من برآورد و به سرپرست قانونی کودک پرداخت نماید؟ مگر این که شخص دیگری ادامه پرداخت حق بیمه های کودک من را بپذیرد و تا پایان قرارداد این کار را ادامه دهد.

بی شک این کار نگرانیم را درباره آینده کودکم برطرف نمی کند. پس بهتر است من به عنوان سرپرست و ستون اقتصاد خانواده ابتدا یک بیمه نامه زندگی و سرمایه گذاری با حق بیمه مناسب و شرایط مناسب برای خودم تهیه کنم که چه در صورت حیات چه فوت، از کارافتادگی یا بیماری، پشتوانه خودم و خانواده ام باشد. سپس در صورت داشتن توان مالی بیمه نامه دوم را برای فرزندم تهیه نمایم.

هر چند نویسنده بر این باور است که بیمه نامه دوم باید برای مادر خانواده تهیه شود و سپس بیمه نامه های دیگری برای فرزندان خانواده خریداری گردد.

نکته مهم؛

شرکت بیمه آسیا در بیمه نامه های زندگی خود طرحی بسیار خوب دارد به نام (( طرح حامی )) که در صورتی که بیمه گزار پدر یا مادر خانواده و بیمه شده فرزند خانواده باشد، در صورت فوت بیمه گزار، شرکت بیمه آسیا حق بیمه های باقی مانده تا پایان قرارداد را پرداخت خواهد نمود.

نکته مهم؛

درست است که اگر پدر خانواده بیمه نامه را برای خودش تهیه کند و بیمه شده خودش باشد، در پایان سود کمتری ( نسبت به زمانی که بیمه نامه را برای فرزندش تهیه کرده و بیمه شده را فرزندش قرار دهد ) دریافت خواهد کرد، اما آرامش خاطر حاصل از خرید بیمه نامه درست بسیار ارزشمندتر از اختلاف سودی است که در پایان نصیب فرزند خانواده می شود.


استفاده از جملاتی با اثرگذاری نادرست

10 سال حق بیمه پرداخت کنید و بازنشسته شوید!

این جمله در بسیاری از شرکت های بیمه توسط شبکه فروش استفاده می شود. نمی خواهم بگویم اصل این جمله نادرست است. اما همه کسانی که در فروش بیمه های زندگی کاربلد هستند می دانند که بیمه گزار پس از 10 سال دستاورد چندانی در بخش سرمایه گذاری نخواهد داشت ( البته منظور ما در اینجا عمده بیمه گزاران هستند نه کسانی که استثنائا حق بیمه های سنگینی می پردازند ).

بیمه نامه های زندگی و سرمایه گذاری به روال درست خود از سال دهم به بعد با سودهای تصاعدی رشد چشم گیری را در اندوخته صندوق نشان می دهند. پس بهتر است با این جمله ها آینده صنعت بیمه را به خطر نیندازیم. چرا که این گونه حرکات در بلند مدت به زیان صنعت بیمه خواهد بود. متأسفانه این گونه حرکات سبب ریزش شدید بیمه نامه های زندگی گردیده است. یعنی بیمه گزار در ابتدا جلب این شعارهای تبلیغاتی شده و پس از اطلاع از اصل ماجرا اقدام به فسخ بیمه نامه یا پرداخت نکردن اقساط می کند. اما اصل ماجرا و زیان اساسی این است که ذهنیت وی نسبت به صنعت بیمه منفی شده و نه تنها خودش از ادامه بیمه نامه منصرف می گردد، بلکه به عنوان سفیر مبارزه با بیمه هر جا برسد از کلاهبرداری صنعت بیمه می گوید.

بارها و بارها در سال های گذشته افرادی را دیده ام که احساس می کردند سرشان کلاه رفته و واقعیت ماجرا با آن چیزی که درباره ی بیمه های زندگی به آن ها گفته شده تفاوت داشته است.


ناآگاهی یا چیره نبودن بر تکنیک های مذاکره و متقاعد سازی

همیشه این پرسش مطرح است که در حالی که بیشتر زندگی ما انسان ها به مذاکره و تلاش برای متقاعد سازی یکدیگر می گذرد، چرا برای یاد گرفتن و چیره شدن بر این تکنیک ها تلاش چشمگیری نمی کنیم؟!

در مراجعه به دفاتر بیمه یا در کارگاه ها بسیار پیش آمده که متوجه شده ایم نماینده یا بازاریاب هیچ تسلطی بر تکنیک های مذاکره و متقاعد سازی ندارد و خودش هم نمی داند چگونه باید مشتری را متقاعد کند که این بیمه نامه بسیار سودمند است و باید تهیه شود. در مواردی دیده شد که مشتری به کمک فروشنده آمده و تلاش دارد او را از ورطه سردرگمی و پراکنده گویی نجات دهد.

متقاعد کردن مشتری اصولی دارد که بر اساس اصول روانشناسی فروش، کارکرد مغز انسان و رفتارهای خرید وی طراحی و اجرا گردیده است. اگر بر این تکنیک ها چیره شویم می توانیم در زمان کمتر نسبت به رقبا به درآمد بسیار بیشتری دست یابیم. وقتی که رقبا برای متقاعد کردن بیمه گزار مانند غریقی که در حال غرق شدن است چنگ به هر خس و خاشاکی !!! می زنند، ما به عنوان یک شناگر حرفه ای به راحتی به ساحل آرام رسیده و خود را نجات می دهیم.

بر اساس تجربیات سال های سال مذاکره و متقاعد سازی و همچنین دانشی که به صورت تئوری یاد گرفته ام، به شما می گویم که زمانی که یک فروشنده حرفه ای برای متقاعد کردن مشتری نیاز دارد یک چهارم زمانی است که یک فروشنده کار نابلد نیاز دارد. همچنین تعداد فروش هایی که فروشنده حرفه ای نهایی می کند 4 برابر تعداد فروش های یک فروشنده کارنابلد است. پس جای شگفتی ندارد وقتی که می بینیم درآمد حرفه ای ها تا 16 برابر درآمد معمولی هاست.

پس از همین امروز تصمیم بگیرید حرفه ای شوید. پیشنهاد می کنم هر چه سریع تر نسبت به یادگیری، تمرین، اجرا و چیرگی بر تکنیک های مذاکره و متقاعد سازی در فروش بیمه های زندگی اقدام کنید.
کلمات کلیدی : بیمه عمر - اشتباهات مهلک
نویسنده : محمدعلی سلیمانیا (نویسنده و آموزگار صنعت بیمه)
تاریخ انتشار : 1397/11/24
فایل های پیوست