به نقل از بیمه داری نوین، شرکت بیمه باران به عنوان دومین شرکت تخصصی حوزه بیمه زندگی بعد از حدود دو سال و اندی فعالیت توانسته به ثبات نسبی دست یافته و چشم انداز کسب و کاری همراه با محصولات و خدمات نوآورانه خود را دقیق تر مشاهده کند.
هادی مدیرعامل شرکت باران معتقد است: تیم سرمایهگذاری بیمه باران به گواه بازدهی‌های سرمایه‌گذاری‌اش در مقایسه با شاخصها، خیلی خوب و منسجم و هوشمند عمل کرده است. در عین حال هادی تاکید دارد: اطلاع رسانیها در بارۀ بیمه های زندگی از طریق رسانه های عمومی باید بسیار بیشتر شود و سازمانها و مقامات متولی توسعه فرهنگ بیمه و بیمه زندگی، اهمیت و جایگاه آن را تشریح کنند تا اعتماد عامه نسبت به آن جلب شود و زمینه توسعه بیمه های زندگی و تقاضا برای آن فراهم شود.
گفتگو با وی از پی می آید:
*
آقای هادی لطفاً در ابتدا در مورد محصولات بیمه باران بگویید و اشاره کنید
که این محصولات از چه زمانی کلید خورده است و موقعیت آن در بازار بیمه
چگونه است ؟
بیمه باران به دلیل ماهیت و استراتژی‌اش مبنی بر ورود به بیمههای پساندازی و سرمایهگذاری بیمه به شرط حیات با نام تجاری بیمه ترنم را معرفی کرد و خوشبختانه این محصول پاسخ تحقیقات ما را تأیید کرد؛ در واقع در تحقیقات اولیه به این نتیجه رسیده بودیم که مردم بیشتر دنبال سرمایهگذاری هستند و قصد دارند به واسطه یک بیمه زندگی، تا حدودی ارزش پول‌شان را حفظ کنند .
استقبالی که از بیمه ترنم در سال‌های اول اتفاق افتاد واقعاً دور از انتظار بود. این بیمهنامه برای اولین بار در صنعت بیمه اعداد و ارقامی را به خود جلب کرد که در طول دوران بیمههای زندگی تحت عنوان پسانداز در بیمههای زندگی وارد نشده بود. از ابتدا در این بیمهنامه استراتژی گزارش‌گری مستمر و منظم را داشتیم و بنا را بر این گذاشتیم که در بازه‌های زمانی کوتاه نتایج سرمایهگذاری را اعلام کنیم. مردم به بیمه باران اعتماد کرند داشتند و این اعتماد ناشی از این بود که نتایج سرمایه‌گذاری‌مان را به سرعت و با فاصلة زمانی کم اعلام می‌کردیم. رفته‌رفته با بازخوردی که از بازار و شبکه فروش گرفتیم در سال 1400 اصلاحاتی انجام دادیم و بیمهنامهها به سمت بازة زمانی مختلف سوق یافت؛ یعنی بیمهنامهها از حالت انواع سرمایهگذاریها به سمت بیمه‌نامه‌های یک ساله تا پنج ساله تغییر کردند این بیمهنامهها از مزایای بیشتری برخوردار بودند. این اتفاق نیز خوشبختانه در سال گذشته با موفقیت سپری شد و مشتریان بیمه‌نامه‌های یک سالة خود را به بیمه‌نامه‌های پنج ساله تبدیل کردند؛ چون به واسطۀ به گزارشگری‌ها به بیمه باران اعتماد کردند و به راحتی می‌توانستند در پنل خود در پورتال بیمه باران وضعیت بیمهنامه، حقبیمههای پرداختی، سود تضمین و سود مشارکت را به‌طور مرتب مشاهده کنند.
* طبق آیین‌نامة سرمایهگذاری در چه حوزه‌هایی ورود داشتید آیا پرتفوی متنوعی داشتید؟
فعالیت در سرمایهگذاری بیمههای زندگی با توجه به همان نصاب‌های قیدشده در آییننامه سرمایهگذاری انجام میشود، البته آییننامه با توجه به تغییر شرایط اقتصادی و افزایش قیمتها به خصوص در بخش سرمایهگذاری در پروژها نیاز به اصلاحاتی دارد، ولی ما تلاش میکنیم تا متناسب با آییننامه، سرمایهگذاریها را مدیریت کنیم .
سرمایهگذاری در بیمههای زندگی با توجه به تعهد شرکت مقابل بیمهگذاران، نیازمند برخورداری از سیاستگذاری و راهبرد مناسب است که بتواند به طور دقیق و به موقع از فرصتهای سرمایهگذاری به برای تامین منافع بیمهگذاران و سهامداران استفاده کند.
به نظرم تیم سرمایهگذاری بیمه باران به گواه بازدهی‌های سرمایه‌گذاری‌اش در مقایسه با شاخصها، خیلی خوب و منسجم و هوشمند عمل کرده است. از ابتدای امسال تغییر رویکردی دادیم و سود مشارکت بیمههای زندگی را به صورت علی‌الحساب و ماهیانه به حساب ذخیرۀ ریاضی مشتریان منظور میکنیم؛ این اصلاح با استقبال خوبی مواجه شده است؛ به طوریکه در دو سال گذشته، نسبت بازخرید بیمهنامهها در شرکت ما همانند سایر شرکتها بود، ولی از ابتدای سال تا به امروز، فقط هشت مورد از بیمه‌نامه‌های صادره بازخرید شده‌اند.
* علت آن را چه می‌دانید؟
دو عامل را مهم می‌دانم؛ عامل اول اینکه محصول تکامل یافته و متناسب با سلیقه مشتریان شده است و عامل دوم که اهمیت بیشتری دارد اینکه شبکه فروش نسبت به بیمه های به شرط حیات، سرمایه گذاریها، محصولات مالی در مقایسه با بیمه های زندگی، سود مشارکت و… اطلاعات خوبی بدست آوردهاند و میتوانند مشاور خوبی برای انتخاب بیمه گذاران باشند.
نظرتان در باره شبکه فروش بیمه زندگی چیست؟
عامل اصلی فروش بیمه زندگی شبکه فروش است. شبکۀ فروش نمایندگی و کارگزاری که از آگاهی و دانش لازم برای مشاوره و توجیه مشتری برخودار باشد موجب جلب اعتماد بیمه گذار و توسعه بیمه زندگی است. از طرف دیگر شرکتهای بیمه با ایفای تعهدات خود در مقابل بیمه گذاران، پشتوانه مهمی برای آنها در مذاکرات با مشتربان را خواهند بود.
این روزها تقاضای نمایندگی بیمه کاهش پیدا کرده است و یکی از عوامل آن میتواند، محدودیت تنوع در بیمه های زندگی بسته به سلیقه و نیاز هر مشتری از یک سو و ابهامات متعدد مشتریان در بیمه های زندگی از سوی دیگر باشد، که عملا فروش بیمه زندگی را که خود به خود سخت هست، سخت تر کرده و افراد کمتری متقاضی نمایندگی میشوند، در حالیکه بهبود جدی شرایط کار نمایندگی و کارگزاری و رونق کسب و کار آنها جزء اجتناب ناپذیر توسعه بیمه های زندگی است و آنها باید اطمینان پیدا کنند که میتوانند با تکیه بر شرکت بیمه و محصولات آن، به یک کسب و کار دائمی و و رو به رشد دست پیدا کنند.
* آیا تحقیقاتی در مورد شبکه نمایندگی و بازخوردها انجام داده‌اید؛ مثلاً اگر بخواهید کشور را ناحیه‌بندی کنید به نظرتان در چه نواحی‌ای از کشور تمایل به خرید بیمة عمر بیشتر است؟
حجم دیتا ضعیف است؛یک اشکال بسیار مهم بسیاری از شرکتها مثل شرکت ما این است که آمار در اختیار نداریم و دیتای‌مان بسیار محدود است.
* چه کسی باید این آمار را فراهم کند؟
به نظرم در سامانۀ سنهاب اطلاعات قابل توجه و متنوعی از شرکتهای جمعآوری میشود که دستهبندی و انتشار آن به شرکتهای بیمه زندگی به خصوص شرکتهای تازه تاسیس کمک زیادی میکند.
* در خصوص بیمه مستمری بیمه باران بیشتر توضیح دهید.
مستمری هایی که در بیمه باران عرضه میشود شامل مستمری آنی یا بدون فاصله و مستمری بعد از مدت مشخص یا با فاصله است، به این معنی که در مستمری آنی بیمه گذار حق بیمه را به صورت یکجا پرداخت میکند و از ماه بعد از آن مشمول دریافت مستمری میشود و در مستمری بعد از مدت مشخص بیمهگذار طی مدت مشخصی بین یک تا پنج سال حقبیمه را پرداخت میکند و بعد از آن مشمول دریافت مستمری میشود. در همه انواع مستمریها بیمهگذار میتواند فرد دیگری را به عنوان مستمری بگیر تعیین کند.
وقتی از مستمری صحبت میکنیم معمولا یاد افراد سالمند می افتیم در حالی که بسیاری از کسانی که بیمه مستمری باران را خریداری کرده‌اند از زاویه دیگری نسبت خرید این بیمه نامه نگاه کرده اند؛ مثلاً فردی قصد دارد به فرزندش ماهیانه 10 میلیون تومان پردازد، یا فردی تعدادی حقوق‌بگیر دارد مثلاً راننده یا خدماتی یا والدینش و از این طریق به آنها حقوق می‌پردازد یا فردی که قصد دارد تعدادی کودک بی‌سرپرست را حمایت مالی کند و از این طریق اقدام کرده است؛ به این ترتیب این بیمهنامه به دلیل وسعت پوششی که دارد، فراگیر شده است.
* از میان طرح‌هایی که به آنها اشاره کردید، از کدام رضایت بیشتری دارید و احساس می‌کنید هم در محصول تکامل خوبی پیدا کرده است و هم شبکه فروش بهتر توانسته‌اند آن را عرضه کنند و هم نیاز جامعه بوده است؟
ترنم و مستمری ترنم. به نظرم این محصول از تنوع خوبی در بازار برخودار شده و در طول دو سال گذشته تکامل پیدا کرده است و مقبولیت خوبی نزد شبکه فروش دارد؛ مشتریان با انگیزه پسانداز و دریافت سود تضمین و سود مشارکت ناشی از سرمایهگذاری در فرصتهای مختلف سرمایهگذاری، آن را متناسب با نیاز خود میدانند .
* لطفاً به محصولات جدید بپردازید.
اخیرا نوعی بیمه مستمری عرضه کردهایم که علاوه بر برقراری پوشش بیمه های عمر و حادثه و درمان، بیمهگذار میتواند به صورت روزانه مبالغی را در قلک بیمهنامه خود پرداخت کند و ضمن برخورداری از سود تضمین و سود مشارکت، بدون محدودیت به قلک بیمه نامه خود پرداخت و یا و برداشت کند.
محصول دیگرمان توسعۀ بیمۀ مستمری ترنم است که قصد داریم آن را تقویت میکنیم و امیدوارم از پایان آذر یا دی‌ماه رونمایی کنیم، به نظرم این محصول برای کسانیکه انتظار دریافت مستمری آنی دارند و میخواهند اصل مبلغ حق بیمه به علاوه سود مشارکت را هم در پایان دوره دارشته باشند، مطلوب است.
مستمری در دنیا محصول تعریف شده و جا افتادهای است، صندوقهای بازنشستگی وابسته به دولت میزان مشخصی از مستمری ماهیانه را تامین می کند و تامین مستمری تکمیلی به واسطه خرید بیمه از شرکتهای بیمه صورت میگیرد. مستمری تا این اندازه مورد اقبال قرار گرفته که مثلا فردی که هیچ وارثی ندارد و تنها زندگی میکند و حقوق او کفاف زندگی‌اش را نمی‌دهد از شرکت بیمه می‌خواهد در قبال واگذاری ملک خود، تا زمانی که زنده است مستمری دریافت کند، چنین بیمه‌نامه‌هایی در کشور ما کمی غریب است؛ ولی میتوان گفت که برخی افراد در کشور حائز این شرایط هستند و اگر محصول را متناسب با نیاز خود ببینند از آن استقبال میکنند و ما این توانایی را داریم که بیمه مستمری را با این شرایط عرضه کنیم.
* نظر شما در خصوص شرکتهای تازه وارد در حوزه بیمه های زندگی چیست؟
امیدوارم شرکتهای بیمه‌ای که وارد بازار صنعت بیمه میشوند با طرح و برنامه وارد میدان شوند؛ چون این کار فوق‌العاده دشوار ولی در عین حال جذاب است، امیدوارم طرح داشته باشند تا بیمه زندگی توسعه یابد. مطمئنم هر قدر بیمه زندگی توسعه یابد فروش ما نیز تأمین میشود.
* در بررسی وضع موجود و نگاه به آینده اولین نکتة شما این است که در شرایط اقتصادی ایران عمرفروشی کار بسیار دشواری است؟
خیلی دشوار است. اگر شرکتی قصد دارد در این بازار کار کند کار فوق‌العاده سختی دارد. امروز نمایندگان و کارگزاران بیمه زندگی کار بسیار سختی دارند، مشتریان اثرات تورم بر کاهش ارزش داراییشان را درک کرده اند، بیمه زندگی را با سپرده بانکی مقایسه می کنند، توجیهی برای پس اندازهای خرد پیدا نمی کنند و خلاصه مشاوره و توجیهشان بسیار زمانبر و پر هزینه است؛ اگر شرکتهای بیمه نتوانند با برنامه حساب شده وارد بازار شوند موفقیتشان در جذب شبکه فروش و نگهداریشان و به تبع آن فروش بیمه زندگی، بسیار نا محتمل است. اما در مقابل با مطالعه دقیق و شناخت نیاز اقشار مختلف و هدفگذاری مشخص میتوان موفق شد و آنچه مسلم است این که باید محصول را تا حد شخصی سازی منعطف کرد.
به نظرتان برای توسعه بیمه زندگی چه باید کرد.
بیمه زندگی از انواع بیمه هایی است که تاثیر قابل توجهی بر افزایش ضریب نفوذ بیمه دارد و در انواع مختلف آن تاثیر بر رفاه و تامین مالی مشهود است. در بیمه های زندگی به شرط فوت، پس از فوت فرد، به ویژه که فرد فوت شده سرپرست خانواده باشد، خانواده فقط غم و اندوه ناشی از دست دادن عزیزشان را تحمل میکند و نگرانی های مالی تا حدود زیادی قابل جبران است. در بیمه های عمر مانده بدهکار، بدهی فرد تسهیلات گیرنده از بانک توسط شرکت بیمه تصفیه میشود و بدهکار معوق بانکی، مصادره اموال فرد فوت شده، رجوع به ضامنین و … به طور کامل حذف میشود، بنا بر این معتقدم که این نوع بیمه به خاطر آثار اجتماعی مثبت آن که بدون هزینه و دخالت دولت حاصل میشود، میبایست اجباری شود و مثلا همانطور که در تسهیلات به اشخاص حقوقی بیمه آتش سوزی اموال تسهیلات گیرنده که در رهن بانک قرار میگیرد الزامی است، این بیمه نیز اجباری شود.
در بیمه های زندگی با ماهیت پساندازی، وجوه خرد بیمه گذاران توسط شرکت بیمه جمع آوری و به واسطۀ ابزارهای مختلف مالی وارد سرمایه گذاری میشود که اثر غیر قابل انکاری بر اقتصاد کشور خواهد داشت. از جملۀ این بیمه ها میتوان به بیمههای مستمری اشاره کرد که علاوه بر جنبه پس اندازی، همانطور که قبلا گفتم میتواند کمک بسیار مهمی به کاهش هزینه های دولت در تامین مستمری بازنشستگی از طریق صندوقهای بازنشستگی باشد .
به نظرم میبایست اطلاع رسانیها در بارۀ بیمه های زندگی و به ویژه بیمه های با ماهیت پس اندازی از طریق رسانه های عمومی بسیار بیشتر شود و سازمانها و مقامات متولی توسعه فرهنگ بیمه و بیمه زندگی با استفاده از اطلاع رسانی عمومی که بسیار اثرگذارتر از تبلیغات شرکتهای بیمه بازرگانی است، اهمیت و جایگاه آن را تشریح کنند تا اعتماد عامه نسبت به آن جلب شود و زمینه توسعه بیمه های زندگی و تقاضا برای آن فراهم شود.