ضعف انسجام تشکلهای صنفی شبکه فروش
همزمان با آخرین روز نمایشگاه صنعت مالی پنل شبکه فروش، چالش ها و فرصت های آن در توسعه بیمه با حضور محمدجواد آقاجری، مدیر کل نظارت بر شبکه خدمات بیمه ای بیمه مرکزی، بهمن سوری، دبیر کارگروه شبکه فروش سندیکای بیمه گران ، داوود مقدم ، مدیر امور شعب و نمایندگان شرکت بیمه پارسیان ، معصومه نجات بخش، معاون بازاریابی شرکت بیمه کوثر ، عبدالکریم کریمی معاون امور نمایندگان و کارگزاران شرکت بیمه پاسارگاد ، حسین طاهری، رئیس شورای هماهنگی تشکل های صنفی صنعت بیمه، افشین ایرجی، رئیس هیات مدیره انجمن صنفی کارگزاران بیمه برگزار شد. از آنجایی که در هر صنعتی عنصر فروش بخش مهم و اقتصادی آن صنعت شناخته می شود لذا در این پنل چالش های مهم شبکه فروش در صنعت بیمه بررسی شد که عمده ترین آن مشکلات نمایندگان در حوزه آموزش و درآمد عنوان شد . همچنین اصلاح آیین نامه 102 و تسریع برای اصلاح آن کمک بزرگی را به نمایندگان که عنصر اصلی شبکه فروش شناخته می شوند ، دانستند.
ضعف تشکل های صنفی شبکه فروش
محمدجواد آقاجری در شروع پنل عنوان کرد: بیش از ۵۰ هزار نماینده فعال داریم و حدود ۱۱۰۰ نفر از کارگزاران ما در شبکه فروش فعال هستند. دوام صنعت بیمه به شبکه فروش باز می گردد بنابراین معتقد هستیم این افراد باید از کرامت ویژه ای برخوردار شوند چرا که شبکه فروش سربازان خط مقدم محسوب شده و امروز ۸۰ درصد پرتفوی ما را تامین می کنند.
وی افزود: پس شکی نیست همه کارها به آنها گره خورده است و اگر توجه به خواسته های آنها نشود قطعا دچار مشکل خواهند شد. وقتی صحبت از افزایش ضریب نفوذ بیمه می شود این موضوع در گرو دستان این افراد است.
آقاجری تصریح کرد: اگر گاها خطایی از طرف شبکه فروش صورت گیرد این موضوع نشات گرفته از عدم آگاهی این افراد است . به هر حال در شرایط فعلی ما مدیون این عزیزان هستیم و ما در بیمه مرکزی بایستی گوش شنوای مطالبات شبکه فروش باشیم.
وی اضافه کرد: بایستی دست به دست هم دهیم و خود را مکلف کنیم تا چالش های این قشر زحمت کش رفع شود و مطالبات این افراد باید در چهارچوب منطق مورد بررسی قرار گیرد.
آقاجری ادامه داد: در این مدتی که آیین نامه ها تدوین می شود ممکن است در طی مسیر شرایط تغییر کند که به مراتب مفاد آیین نامه ها نیز پیرو آن دچار تحول خواهد شد.
وی تاکید داشت: اگر اجماعی در این زمینه صورت گیرد قطعا یک جای کار ایراد دارد و بایستی بررسی های لازم برای هماهنگی و تطبیق با شرایط موجود صورت گیرد. پس دفاع قطعی در این مورد نمیتوان داشت در ابتدا لازم بود این موضوع در کمیسیون های تخصصی مورد بررسی قرار گیرد و اکنون به مرحله ای رسیده ایم که برخی تغییرات در مفاد این آیین نامه انجام شده است و در حال تصویب شدن می باشد.
آقاجری در ادامه گفت: در آیین نامه۸۳ و کارمزد چالش هایی بوجود آمد که در نهایت به توقف در کار منجر شد و امروز دوستان می گویند کاش متوقف نمی شد. بنده معتقد هستم اگر قرار است بحثی صورت گیرد بایستی با مطالعه عمیق انجام شود. در رابطه با آیین نامه کارمزد نظرات کارشناسان متفاوت است ولی عمدتا منافع نمایندگان و کارگزاران در نظر گرفته می شود.
وی عنوان کرد: همانطور که می دانید ما در مرحله گذار بوده ایم و اولین اقدامی که در شبکه فروش شد تسریع در رسیدن آیین نامه کارمزد به شورای عالی بیمه بود. خوشبختانه ارتباط خوبی با شبکه فروش برقرار کرده ایم و همچنین جلسات متعددی داشتیم که در آن نظرات دوستان را شنیدیم و هماهنگی هایی ترتیب دادیم که برای شبکه فروش نتیجه بخش بوده است.
آقاجری افزود: ما معتقد هستیم در تشکل های صنفی باید وحدت صورت گیرد و ما در بیمه مرکزی نمی توانیم صحبت های ۹۵ هزار نماینده را بشنویم به همین دلیل لازم از نطرات دوستان از طریق رئیس و اعضای هیات مدیره به سمع ما برسد. اما متاسفانه یکی از همین چالش ها نیامدن تعداد غریبی از این افراد در شورا است که نشان می دهد هنوز وحدت شکل نگرفته و ما تنها یک صدا را در این شورا می توانیم بشنویم. در واقع ما میخواهیم نمایندگان و مدیران شرکت ها با هم چالش ها را بررسی کنند و یک خروجی برای ما داشته باشند.
وی ادامه داد: اگر ما ۵ انجمن صنفی داشته باشیم می توانند یک کانون تشکیل دهند . به زودی شاهد تشکیل کانون صنفی هستیم تا نظرات دوستان را اعمال کنیم. پس بنابراین این همدلی از سوی ما وجود دارد.
آقاجری متذکر شد: در خصوص شرکت ها ارتباط خوبی با مدیران و نمایندگان داریم به نحوی که در برخورد با نمایندگان و پذیرش آنها و نیز آموزششان به گونه ای عمل می کنیم که هدف نهایی ما تحقق پیدا کند. امروز بحث نوآوری و فناوری مساله مهمی شده به طوریکه بسیاری از کارگزاران نمی توانند بدون تاثیر این مسائل به کار خود ادامه دهند.
وی ادامه داد: لازم است نسبت به حفظ کرامت و ارزش گذاری شبکه فروش کوشید تا انگیزه وافی و کافی داشته باشند. توقع داریم ساز و کارهایی خود عزیزان داشته باشند تا به پرتفوی مناسب در رشته های مختلف برسیم. همچنین لازم است آموزش های لازم در پذیرش افراد داده شود. امروز همه می دانیم اگر کسی در صنعت بیمه وارد شود و قدرت تعامل نداشته باشد نمیتواند موفق شود.
آقاجری افزود: وقتی انصاف حاکم باشد و در چهارچوپ حرکت شود بسیاری از خبط و خطاها به بیمه مرکزی ختم می گردد که رویکرد عادلانه بر آن حاکم نیست . همیشه به مدیران شرکت ها گفته ام که دستگیر باشید نه مچ گیر.
وی اذعان داشت: وقتی بدانیم شما نقش اصلی را در آوردن پرتفوها دارید ما خودمان را مکلف به رعایت احترام می کنیم. تاکید می کنم فعالان صنعت بیمه از حرمت خاصی برخوردار هستند و گوشی شنوا برای عرضه مطالباتشان نیاز دارند.
آقاجری اضافه کرد: اگر توانمندسازی قرار است صورت گیرد نباید تئوریک و بر اساس مدرک گرایی باشد بلکه باید موثر واقع شود. هر کسی توانمندی آموزش ندارد بنابراین برای آموزش بایستی منابع مناسب پیدا کرد.اگر تعداد ۹۵ هزار نماینده به ۲۰۰ هزار نفر برسد ولی کیفیت لازم را نداشته باشد چه فایده ای دارد؟ اگر میخواهیم ورودی باشد باید توسعه کیفی در جذب نماینده وجود داشته باشد.
وی ادامه داد: توزیع عادلانه یعنی در چهارچوب و مقررات و دور از انحصارطلبی و بر هم زدن تنظیم بازار باشد.وقتی پولی وصول نمی شود نمی توانیم گله مند باشیم امروز باید ریشه یابی کنیم تا شکوه و گلایه از بیمه گذار دور شود.
آقاجری تاکید داشت: بنده همیشه به نمایندگان گفته ام که هم خوش استقبال و هم خوش بدرقه باشید. محصولات جدید بیمه بکر است و امروز بسیاری از مشکلاتی که در صنعت بیمه داریم متوجه قراردادها می شود.
نمایندگان حلقه واسطه شرکت های بیمه ای هستند
حسین طاهری،رئیس شورای هماهنگی تشکل های صنفی صنعت بیمه گفت: با توجه به عنوان این پنل ، ما باید راجع به چالش هایی که پیش روی نمایندگان و کارگزاران وجود دارد ، صحبت کنیم تا راهکار برون رفت آنها ارائه شود و از این طریق ضریب نفوذ بیمه افزایش پیدا کند. فضای کسب و کار همکاران شایسته نیست که بسیاری از این موارد به عنوان عامل بازدارنده مانع از فعالیت همکاران می شود.
وی ادامه داد: رابطه مستقیمی بین بهبود فضای کسب و کار و رشد و نفوذ بیمه وجود دارد.اکنون در مقطع اخیر به شدت درگیر تراکنش های پوز مستقر در دفاتر بوده ایم که تمام نمایندگان تا حدود زیادی با این مشکل سر و کار دارند.
طاهری افزود: نمایندگان به عنوان حلقه واسطه شرکت های بیمه هستند. ماده ۳۸ قانون تامین اجتماعی علی رغم پیگیری هایی که سندیکا کرده اما همچنان مشکلات وجود دارد. آیین نامه هایی هست که مانع از فعالیت مفید همکاران می شود.
وی تصریح کرد:خوشبختانه آیین نامه ۷۵ در حال اصلاح است ولی برای آیین نامه ۱۰۲ هنوز کاری نشده است و همکاران من برای آن به شدت برای کسب و کارهایشان به تنگنا خورده اند.
طاهری ادامه داد: سامانه الکترونیکی در شبکه بیمه تشکیل می شود که با قطعی و کندی بوده و امکان توسعه فعالیت بیمه به نمایندگان بیمه نمی دهد. حتما این موضوع بایستی رفع گردد و سامانه های به روز ارائه شود.
وی اضافه کرد: توانمندسازی شبکه فروش رابطه مستقیمی با ضریب نفوذ بیمه خواهد داشت طبق پرس و جوها همگی در این خصوص دچار مشکل شده اند که بعضا این توانمندسازی ها جزیره ای انجام می شود که لازم است حوزه آموزش را تقویت کرد. لازم است شرکت های بیمه ای و نیز سندیکا منابعی را برای آموزش اختصاص دهند چرا که ممکن است نمایندگان وقت و انرژی و نیز هزینه آن را نداشته باشند.
طاهری متذکر شد:برای افزایش کمی نمایندگان و کارگزاران بایستی به سطح کیفی آنها توجه کرد و ما با انبوهی از نمایندگان مواجه هستیم که درآمدشان پاسخگوی کارگزاران نیست و این نشان می دهد در جذب انتخاب درستی نکرده ایم.
وی افزود: نقش واحد های آرندی شرکت ها بسیار مهم است این واحدها باید با تحقیق در بازار به آنها کمک شود و این در صنعت بیمه کمتر رخ می دهد.
طاهری تصریح کرد: توان نمایندگان در حدی نیست که از فناوری های نوین استفاده کنند. ما همواره از فناوری های نوین استقبال می کنیم و از همه استارتاپ ها و شرکت های دانش بنیان استقبال می کنیم. همواره فناوری های نوین مورد استقبال ما بوده بنابراین سندیکا و شرکت های بیمه ای بایستی فناوری های نوین را در اختیار نمایندگان قرار دهند.
وی گفت: طبق قانون شرکت های بیمه ای مکلف هستند نمایندگان را از فناوری های نوین بهره مند کنند در این راستا شبکه فروش که از عناصر اصلی بیمه بوده مورد توجه قرار گیرد و احساس کند که در این عرصه به بازی گرفته می شود و نقش آفرینی کند.
طاهری اذعان داشت: بازار بیمه فرصت های بکری دارد و ما باید در حوزه های مختلف مانند بیمه زندگی و عمر جایگاهمان ارتقا پیدا کند از این رو بایستی جوانانی به در این عرصه هستند به بازی گرفته شوند.
بیمه مرکزی تمرکز بیشتری بر لابی گری بیمه گران و بیمه گذاران داشته باشد
افشین ایرجی ، رئیس هیات مدیره انجمن صنفی کارگزاران بیمه اظهار داشت: ما حدودا یک درصد از جمعیت عرضه کنندگان بیمه را تشکیل می دهیم ولی 10 درصد تاثیر در اقتصاد این صنعت می گذاریم.ما کارگزاران انتظار داریم نظارت بیمه مرکزی افزایش یابد.
وی ادامه داد: لازم است تصویب آین نامه در شورای عالی بیمه انجام شود چرا که هیچ پیشنهادی از جامعه کارگزاران در آن درج نشده است که امیدوار هستم این روند در بیمه مرکزی اصلاح شود. لازم است بیمه مرکزی تمرکز خود را بر لابی گری بیمه گران با بیمه گذاران از طریق برگزاری مناقصات بگذارد. ما را عموما به عنوان شبکه فروش می شناسند در صورتیکه عرضه کننده بیمه هستیم.
ایرجی عنوان کرد: در آیین نامه آمده است که ما با بیمه گران قرارداد ببندیم و دست کارگزاران زیر ساتور بیمه گر برود و از طرفی موارد در آیین نامه کارمزد مشخص شده بود نمایندگان می توانند از محل کارمزد کارگزاران کارمزد بگیرند اما چنین نمی شود. در واقع به نوعی کارگزار تبدیل به نمایندگان بیمه شده اند.
وی افزود: قانونا من وکیل بیمه گذار هستم ولی باید باج دهم تا به حق بیمه گذار برسم. با توجه به اینکه 80 درصد فعالیت ها مربوط به نمایندگان و کارگزاران در این صنعت است آن 20 درصد را اخذ کنند و اصرار کنید که واحد صدور ، ارزیابی و خسارت هم داشته باشند.
ایرجی تصریح کرد: صدور بیمه نامه ها باید یک جانبه باشد و با توجه به شرایطی که تعریف کرده ام در آینده شروط به ضرر بیمه گذار می شود و این مانع از رشد بیمه خواهد شد.
ضرورت اصلاح آیین نامه 102 در صنعت بیمه
بهمن سوری ، دبیر کارگروه شبکه فروش سندیکای بیمه گران در این پنل بیان کرد: عمده چالش ها ریشه مشترک دارند و به دو بخش درونی و برون سازمانی تقسیم می شوند.. در مسائل درون سازمانی باید از درون شبکه خود را آماده بازار کرد تا ضریب نفوذ اصلاح گردد.
وی ادامه داد: در طی این 15 سال اخیر هیچ دوره ای مانند اکنون وجود نداشته است که تا این حد میان شبکه کارگزاران و نمایندگان با بیمه مرکزی تعامل وجود داشته باشد و به یک ادبیات مشترک برسند.
سوری تاکید داشت: آیین نامه 83 که اکنون به آیین نامه 102 تبدیل شده است در حالت سکوت و اغما رفته بنابراین ضرورت دارد هر چه سریع تر این آیین نامه اصلاح گردد که مانع از رکود ، فساد و بی انگیزگی شود. جز عشق هیچ دلیل دیگری با توجه به درآمد ناچیز نمایندگان در ادامه فعالیتشان وجود ندارد که اگر فقط انگیزه ریالی بود در عرصه دیگری وارد می شدند
وی افزود: صرفا نباید جهان هستی را صفر و یکی نگاه کرد در میان همه جوامع مصادیقی از بداخلاقی و یا خوش اخلاقی وجود دارد ولی در کل اگر اخلاق غیرحرفه ای دیده شد قطعا در سندیکا بررسی می شود و برای رفع ابهام آن اقدام خواهد شد.
سوری گفت: یکی از چالش هایی که در شبکه فروش به لطف شورای عالی هماهنگی ترتیب اثر داده شد ، یک صدایی برای همهمه هایی بود که گوشی شنوای تمییز دادن آن نبود. در شورای عالی هماهنگی می بینیم که تک روی میان شورای مشورتی وجود ندارد . حتی مکاتباتی که با بیمه مرکزی انجام داده ایم با مشورت صورت گرفته بود چرا که برای بهبود و بهسازی زیرساخت ها لازم است.
وی تاکید داشت: فضای کسب و کاری ما فرصتی برای تعلل ندارد لذا خواهشمندم هر چه سریع تر این آیین نامه را به نتیجه برسانید چون شبکه فروش منتظر یک خبر دلگرم کننده است.
ضرورت نیازسنجی مشتریان
معصومه نجات بخش، معاون بازاریابی شرکت بیمه کوثر عنوان کرد: اعتمادسازی بخش مهمی برای صنعت بیمه است . اگر مشتری به صنعت بیمه اعتماد کند بایستی در ازای آن ما هم نیاز مشتری را به خوبی بشناسیم و شناخت این نیازها فقط از طریق دانش محقق می شود.
وی ادامه داد: دنیای توسعه یافته ما نشان می دهد که هنوز نمایندگان جایگاه خود را دارند و لازم است به نیازسنجی مشتریان خود وفادار باشند. منافع صنعت و آینده صنعت بیمه به ارائه اطلاعات درست به مشتری است.
نجات بخش اضافه کرد: با ورود استارتاپ ها این مشکلات به حداقل می رسد و دغدغه ها برای کارگزاران و نمایندگان کاهش می یابد. ما با وحدت رویه و ارائه اطلاعات و همفکری درست می توانیم به راحتی از این چالش ها عبور کنیم.
نگرانی های شبکه فروش از دوران بازنشستگی و آینده
داوود مقدم ، مدیر امور شعب و نمایندگان شرکت بیمه پارسیان اظهار داشت: همانطور که مسائل و مشکلات در شبکه فروش زیاد بوده قطعا نقاط قوت زیادی هم وجود دارد که اگر روی آن سرمایه گذاری کنیم قطعا بجای مناسبی خواهیم رسید. شعب مرکز ثقل بیمه ها هستند پس حمایت را نباید از شبکه فروش دریغ کنیم.
وی افزود: اگر ما از فرهنگ بیمه صحبت می کنیم به دنبال آن ارزش ادراک شده تولید می کند و محصولات تولید شده از اعتماد را می فروشند. نمایندگان پل ارتباطی مشتریان و بازوهای اجرایی ما هستند و لازم است شبکه فروش بیمه برنامه های میان مدت، کوتاه مدت و بلند مدت متعددی برای پیش برد اهدافشان قرار دهد.
مقدم تصریح کرد: اکنون شبکه فروش ما نگران بازار ، آینده و زمان بازنشستگی خود است که امیدواریم با صحبت های آقای آقاجری این موضوع به مرحله مناسبی برسد.
ضرورت ارائه محصولات بیمه ای جدید به بیمه گران
عبدالکریم کریمی ، معاون مدیر امور نمایندگان و کارگزاران شرکت بیمه پاسارگاد در ادامه عنوان کرد: مهمترین عضو صنعت بیمه شبکه فروش است و به تبع آن چالش های آنها چالش های صنعت محسوب می شود.
وی افزود: با توجه به اینکه شرکت های بیمه ای تعدادشان هر روز بیشتر شده بنابراین لازم است محصولات جدید بیمه ای برای نمایندگان طراحی شود که مطابق با اطلاعات روز جامعه باشد. به دنبال آن آموزش ها جامع تر و تخصصی تر شود و همچنین نیاز مشتری در آن لحاظ شود.
کریمی تصریح کرد: شرکت های بیمه ای باید در جذب نمایندگان مسائل کیفی را بیشتر مدنظر قرار دهند. دوران کرونا باعث شد آموزش ها به صورت مجازی شود که بستر آن نیز فراهم شد. در پایان لازم است بگویم اگر نرخ ها کلی تر تهیه شود رقابت سالم تری را می توان رقم زد.